11 điều bạn phải biết về B2B Influencer Marketing

Bởi vì quảng cáo trả tiền đang tăng chi phí và trong một số trường hợp, giảm hiệu quả, các công ty thuộc mọi quy mô và hình thức đang chuyển sang tiếp thị kiếm được thông qua tiếp thị người ảnh hưởng .

Về lý thuyết, điều đó hoàn toàn hợp lý. Người tiêu dùng tin tưởng nhau hơn là tin tưởng vào thông điệp từ thương hiệu. Do đó, nếu chúng ta có thể nhờ con người thực hiện công việc tiếp thị của chúng ta thay mặt cho công ty, không chỉ chi phí giảm xuống mà khả năng thuyết phục cũng tăng lên đồng thời.

Có một số thách thức quan trọng với loại hình tiếp thị này, bao gồm khả năng mở rộng, sự tiết lộ và xu hướng của các công ty nhầm lẫn giữa ảnh hưởng với khán giả khi chọn người để gắn kết. Nhưng thần đèn sẽ không quay trở lại trong chai. Với hàng trăm công ty phần mềm tiếp thị có ảnh hưởng đang hoạt động, được hỗ trợ bởi vốn đầu tư mạo hiểm, đây là một thể loại phụ tiếp thị sẽ xuất hiện trong một thời gian ngắn.

Nhưng phần lớn các phần mềm tiếp thị có ảnh hưởng và giới thạo tin tập trung vào việc sử dụng những người có ảnh hưởng để quảng cáo các sản phẩm tập trung vào người tiêu dùng. Instagram đang thối rữa với những lời kêu gọi của người ảnh hưởng (nhiều người trong số họ là những người ham hố) cho tất cả các cách thức của các ông bố và thiết bị B2C.

Tuy nhiên, trên thực tế, Tiếp thị người ảnh hưởng quan trọng hơn đối với B2B hơn là B2C . Rốt cuộc, quy mô mua hàng trung bình trong B2B thường thấp hơn trong B2C, và tác động của các lượt giới thiệu và truyền miệng đóng vai trò quan trọng hơn đối với sự thành công của tổ chức. Lưu ý rằng 19 phần trăm tổng nền kinh tế Hoa Kỳ (B2B và B2C) được thúc đẩy cụ thể bởi truyền miệng, nhưng 91 phần trăm các giao dịch B2B ít nhất bị ảnh hưởng bởi truyền miệng.

Nói tóm lại, không có truyền miệng và tiếp thị có ảnh hưởng, B2B việc mua hàng sẽ bị dừng lại, bởi vì không ai xem các sản phẩm và dịch vụ B2B theo cách họ đánh cược vào các mặt hàng tập trung vào người tiêu dùng.

Nhiều nguyên lý của tiếp thị người ảnh hưởng hoạt động như nhau đối với B2C và B2B. Nhưng có một số điểm khác biệt quan trọng mà tôi sẽ tập trung vào phần này.

11 Những Điều Bạn Phải Biết Về Tiếp Thị Người Ảnh Hưởng B2B (và Tại Sao Nó Khác Với B2C)

Kéo dài thời gian của bạn

Bởi vì các yếu tố đi đến quyết định mua hàng B2B thường mang nhiều sắc thái và toàn diện hơn so với việc mua hàng của người tiêu dùng, tác động của tiếp thị người ảnh hưởng B2B đương nhiên sẽ mất nhiều thời gian hơn để bắt rễ. Về mặt lý thuyết, các công ty hàng tiêu dùng có thể trả tiền cho một số người mẫu để mặc bikini diều hâu trên Instagram và các giao dịch mua sẽ diễn ra gần như ngay lập tức. Nó không hoạt động như vậy đối với B2B.

Hơn nữa, bởi vì hầu hết các giao dịch mua B2B liên quan đến nhiều người ra quyết định, có khả năng sẽ mất nhiều thời gian hơn để tác động của tiếp thị có ảnh hưởng B2B chạm đến nhiều của những người đó. Đây là lý do tại sao, ngẫu nhiên, tất cả chúng ta nên sử dụng nhiều người có ảnh hưởng hơn khi hợp tác với tiếp thị dựa trên tài khoản .

Theo ước tính của tôi và nhà chiến lược của chúng tôi tại Convince & Convert, bạn không nên mong đợi kết quả từ một chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B cho ít nhất sáu tháng và bạn nên tìm cách làm việc với những người có ảnh hưởng B2B mỗi năm một lần. Điều này khác rất nhiều so với các chương trình người có ảnh hưởng B2C, có thể ngắn như 30 ngày.

Giảng viên đại học' không mong đợi kết quả từ chương trình tiếp thị người có ảnh hưởng B2B của bạn trong ít nhất 6 tháng. Nhấp để Tweet

Trước tiên hãy tìm những người ủng hộ hiện tại

Rõ ràng là, tôi sẽ nói rằng các công ty quá háo hức nhìn ra bên ngoài hệ sinh thái hiện có của họ để tìm những người có ảnh hưởng “mới”. Trong nhiều trường hợp, những người ủng hộ xuất sắc với kiến ​​thức chủ đề được đúc kết sẵn đã có liên quan đến thương hiệu theo một cách nào đó.

Bước đầu tiên – khi bạn biết lý do tại sao bạn muốn tham gia vào tiếp thị người ảnh hưởng B2B ở tất cả — nên cẩn thận phân tích và đánh giá khách hàng, người hâm mộ, đối tác kinh doanh và nhân viên hiện tại của bạn để có bằng chứng về sự ủng hộ và ảnh hưởng .

Một cái gì đó đơn giản như sử dụng một công cụ như Cision (đối tác Thuyết phục & Chuyển đổi) hoặc FollowerWonk để kiểm tra ảnh hưởng xã hội tương đối của tất cả những người theo dõi thương hiệu trên Twitter có thể mang lại những hiểu biết sâu sắc đáng chú ý. Sự bàn tán trên mạng xã hội giờ lan rộng đến mức hoàn toàn có thể những người có ảnh hưởng thường xuyên nói về thương hiệu của bạn mà bạn thậm chí không biết về nó (cho đến khi bạn thực hiện một nỗ lực cụ thể để xác định chúng).

Những người này cấu thành nhóm những người có ảnh hưởng B2B tiềm năng đầu tiên vì họ đã có mối quan hệ đã được chứng minh.

Tìm kiếm thứ hai cho những người ảnh hưởng đến khách hàng của bạn

Quảng cáo là tác động đến khách hàng tiềm năng. Tiếp thị người ảnh hưởng là tác động đến những người có ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng của bạn. Nó đã bị loại bỏ một bước.

Nếu bạn muốn tìm ra ai thực sự sẽ gây tiếng vang với tư cách là người có ảnh hưởng B2B — và bạn sẽ làm – nó thực sự hữu ích để biết khách hàng của bạn đã nghe, đang đọc và đang xem ai . Tôi thích phần mềm Affinio cho mục đích này, như chúng tôi đã sử dụng nó để xác định ai có ảnh hưởng đến người hâm mộ của Thuyết phục & Chuyển đổi và sử dụng danh sách đó để giúp chọn khách podcast, trong số các kết quả khác. Thật tuyệt.

Nhưng, nếu bạn không muốn mua giấy phép phần mềm để thực hiện loại phân tích đó, hãy khởi động một cuộc khảo sát nhanh về khách hàng của bạn đang sử dụng Kiểu chữ hoặc một cái gì đó tương tự. Hỏi họ cụ thể họ nghe, đọc và xem ai. Chúng tôi cũng đã thực hiện loại nghiên cứu này và tôi khuyên bạn nên thêm một câu hỏi về sự tin tưởng — đại loại như “Trong số danh sách những người có ảnh hưởng B2B này mà bạn đã thừa nhận rằng bạn đã nghe / đọc / xem, vui lòng xếp hạng họ theo mức độ bạn tin tưởng họ.” Đây là thông tin cực kỳ hữu ích, vì tiếp thị người ảnh hưởng là tất cả về niềm tin đối với B2B.

Đừng chỉ tập trung vào sức mạnh xã hội

Tất nhiên, mạng xã hội phạm vi tiếp cận thường được sử dụng như một thước đo ảnh hưởng chính, nhưng đó không phải là cách duy nhất để đánh giá khả năng tồn tại của tiếp thị người ảnh hưởng B2B. Trên thực tế, một số người có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trên thế giới hoàn toàn không hoạt động trên mạng xã hội. Ví dụ, trên mặt trận tiếp thị, Seth Godin, bằng mọi cách, là một người có ảnh hưởng lớn. Tuy nhiên, việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội của anh ấy ở mức khiêm tốn đến mức không tồn tại.

Khi chúng tôi tạo các chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B cho khách hàng, chúng tôi cũng xem xét những người tham gia tiềm năng, những người có thể không phải là nghệ sĩ xã hội nhưng được tôn trọng tác giả, diễn giả, nhà tư tưởng, podcasters và nhà nghiên cứu. Đúng vậy, việc sử dụng dấu ấn trên mạng xã hội làm tiêu chí duy nhất giúp chạy báo cáo để “tìm kiếm” những người có ảnh hưởng dễ dàng và nhanh hơn, nhưng tôi hoàn toàn có thể đảm bảo rằng chỉ làm điều đó thôi sẽ bỏ sót rất nhiều những người thực sự có ảnh hưởng mà khách hàng của bạn tôn trọng.

Tạo hồ sơ người ảnh hưởng B2B

Khi bạn đã có danh sách những người có ảnh hưởng tiềm năng, việc so sánh họ bằng dữ liệu nhất quán và định dạng chung là vô cùng hữu ích. Đây là lý do tại sao tôi luôn khuyên bạn nên chuẩn bị hồ sơ người có ảnh hưởng.

Đây là một tài liệu — thường có trong Keynote đối với chúng tôi, nhưng nó không thực sự quan trọng — thảo luận về điểm mạnh, điểm yếu, lịch sử và niềm đam mê của tất cả những người có ảnh hưởng ứng cử viên. Đối với mỗi người, biểu đồ:

• các kênh xã hội
• tỷ lệ tương tác
• các chủ đề được đề cập
• thẻ bắt đầu bằng # được sử dụng
• địa lý
• các bài đăng / nội dung có liên quan hoạt động tốt nhất
• lịch sử làm việc của người có ảnh hưởng / các mối quan hệ trong ngành
• bất kỳ cờ đỏ hoặc dấu hiệu cảnh báo nào
• nền tảng ảnh hưởng phi xã hội như sách, nói, podcast
• phương tiện truyền thông đưa tin
• kết quả nghiên cứu của bạn về cách có liên quan, người này dành cho khách hàng của bạn

Hãy siêu ý thức về các xung đột của B2B Influencer

Nhiều người có ảnh hưởng B2C thực hiện tất cả hoặc một phần cuộc sống của họ chỉ làm điều đó: giới thiệu sản phẩm. Đó không phải là trường hợp của tiếp thị người ảnh hưởng B2B. Hầu hết những người có ảnh hưởng B2B đều có “công việc trong ngày” và có ảnh hưởng một phần do vị trí đó.

Trong một số trường hợp, người có ảnh hưởng có thể là chủ sở hữu duy nhất hoặc có thể điều hành một công ty, nhưng cô ấy vẫn bị ràng buộc với tổ chức đó. Do đó, Các chương trình tiếp thị người có ảnh hưởng B2B có nhiều khả năng xảy ra trường hợp mà một người có ảnh hưởng được đề xuất không thể tham gia , hoặc ít nhất là có thể ' t tham gia theo cách mà thương hiệu của bạn sẽ thấy lý tưởng, do các mối quan hệ hiện có, quan hệ đối tác của công ty hoặc các hạn chế về công việc.

Đây là một lý do khác tại sao bạn cần đảm bảo rằng bạn dành đủ thời gian cho mình để tìm và kích hoạt những người có ảnh hưởng B2B. Theo ước tính của chúng tôi, 60 ngày là thời gian tối thiểu cần thiết để nghiên cứu và tiếp cận những người có ảnh hưởng, sau đó tìm ra điều gì có thể xảy ra, điều gì tạo ra xung đột không thể giải quyết, v.v.

Xây dựng mối quan hệ với các xu hướng và dự đoán

Khi làm việc với một người có ảnh hưởng B2B lần đầu tiên, bạn nên xây dựng những mối quan hệ đó theo từng bước một. Trừ khi họ đã là những người ủng hộ rộng rãi, nếu không, họ sẽ khó có cơ hội bắt tay vào làm việc gì đó cùng nhau ngay lập tức. một bộ sưu tập những suy nghĩ của người có ảnh hưởng được tuyển chọn. Bạn gần như chắc chắn đã nhìn thấy những loại mảnh này, như “23 các nhà chiến lược nội dung dự đoán 2018 xu hướng ”hoặc tương tự. Đây là một trong những chúng tôi đã tạo cho Cision, được gọi là “ Nghe: 5 Đối tượng Thương hiệu Không thể Bỏ qua . ” Nó có sự góp mặt của Scott Stratten, Jeff Bullas, Mark Schaefer, Neal Shaffer và tôi.

Đây là bước đầu tiên tuyệt vời khi xây dựng mối quan hệ vì nó không yêu cầu quá nhiều người có ảnh hưởng ' thời gian, và đó là một sự hấp dẫn tuyệt vời đối với thương hiệu, sản phẩm và thông điệp của nó. Sau khi thành công với báo cáo xu hướng / dự đoán ban đầu, hãy mở rộng và nâng cao mối quan hệ để bao gồm đồng sáng tạo và quảng bá nội dung chi tiết và toàn diện hơn. Ngoài ra, nếu bạn có một podcast do thương hiệu dẫn đầu, đó là một cách hay khác để phá băng với những người có ảnh hưởng tiềm năng.

Dành thời gian để Giáo dục về Sản phẩm

Khi bạn đã sẵn sàng mở rộng mối quan hệ vượt ra ngoài một xu hướng, bạn bắt buộc phải dành thời gian thực sự giáo dục những người trong chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B về công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và văn hóa của bạn. Bước này, thật không may, bị bỏ qua khá nhiều. Tôi nghĩ đó là bởi vì các thương hiệu nghĩ rằng họ có thể áp đặt những người có ảnh hưởng của họ nếu họ cần quá nhiều thời gian học tập. Nhưng theo kinh nghiệm của tôi, nếu người có ảnh hưởng thực sự gắn bó với công ty, họ muốn biết càng nhiều càng tốt , vì hai lý do.

Thứ nhất, những người có ảnh hưởng tốt nhất có niềm đam mê thực sự đối với ngành và đối với công ty, vì vậy, dành thời gian tìm hiểu thêm về những thông tin chi tiết là một niềm vui chứ không phải là một gánh nặng. Thứ hai, những người có ảnh hưởng B2B – đặc biệt là những người đã có một số kinh nghiệm với các loại chương trình này – biết rằng họ càng học hỏi nhiều, họ càng có hiệu quả hơn vì họ sẽ có thể kể tốt hơn những câu chuyện của công ty trong o wn từ.

Tập trung vào đồng sáng tạo

Những người có ảnh hưởng B2B không chỉ cần thiết kế đường dây bên của bạn và retweet tài khoản thương hiệu của bạn từng chữ một. Nếu đó là kế hoạch trò chơi, chỉ cần mua một số quảng cáo. Càng có nhiều người có ảnh hưởng quan tâm đến lợi ích của sản phẩm và dịch vụ, họ càng có tác động và sức thuyết phục cao hơn đối với bạn.

Cách tốt nhất để phát triển thành công với tiếp thị người ảnh hưởng B2B là tìm đúng người và giáo dục họ. Tiếp theo, hãy giải thích rõ ràng những gì bạn đang muốn đạt được với những người có ảnh hưởng và lý do tại sao. Sau đó, chỉ cần lắng nghe. Hãy để những người có ảnh hưởng lên ý tưởng về cách tạo nội dung thú vị, cách quảng bá sự kiện của bạn, cách tương tác với những khách hàng chính, cách kích hoạt nhóm bán hàng của bạn, v.v.

Hãy để họ giới thiệu ý tưởng cho bạn. Điều này hoạt động tốt hơn nhiều so với việc bạn và nhóm tiếp thị của bạn tạo ra một sáng kiến ​​nội dung và chỉ tuyển dụng những người có ảnh hưởng để khuếch đại nó. Đồng sáng tạo do người ảnh hưởng dẫn đầu tạo ra kết quả tốt hơn và cũng thú vị hơn nhiều đối với những người có ảnh hưởng.

Có thể vui vẻ với B2B Influencer Marketing

B2B không có nghĩa là “nhàm chán để tẩy não”. Hầu như trên toàn cầu, các chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B tốt nhất là những chương trình có nhiều sức sáng tạo.

Bài viết này năm ngoái của LinkedIn được gọi là “Những câu chuyện tiếp thị tuyệt vời được đọc bởi những người có ảnh hưởng hàng đầu” là một trong những ví dụ yêu thích nhất mọi thời đại của tôi. Trong chương trình đó, công ty đã làm việc với hàng chục người có ảnh hưởng tiếp thị và yêu cầu họ chọn một bài đăng hoặc bài viết trên blog tiếp thị kỹ thuật số gần đây, được yêu thích.

Sau đó, mỗi người có ảnh hưởng tạo một bản ghi âm của chính họ thực hiện “đọc một cách ấn tượng” bài đăng trên blog, sau đó công ty được xuất bản dưới dạng danh sách phát theo chủ đề ngày lễ .

Khám phá ra thiên tài tiếp thị người Scotland đó Chris Marr đã chọn đọc bài đăng trên blog của tôi ( trong tài liệu đầy đủ) về lý do tại sao bạn không nên đăng những câu trích dẫn về bản thân trên mạng xã hội là một điều ngạc nhiên thú vị.

Thu hút những người có ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn

Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ ra ngoài và “tuyển dụng” những người cho chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B của bạn. Nhưng không nhất thiết lần nào cũng phải như vậy. Trên thực tế, một số chương trình có ảnh hưởng thành công nhất trong lịch sử đã biến mối quan hệ này thành nguyên nhân. Trong những trường hợp này, công ty tạo ra đủ nội dung và cộng đồng tuyệt vời để những người có ảnh hưởng hiển thị và tham gia mà không cần phải làm như vậy .

Cộng đồng Inbound.org vừa qua đời của Hubspot là một ví dụ về sự thu hút người có ảnh hưởng này trong thực tế. Các hội nghị tốt nhất cũng làm như vậy. Thế giới Tiếp thị Nội dung của Joe Pulizzi và Thế giới Tiếp thị Truyền thông Xã hội của Mike Stelzner thu thập những người có ảnh hưởng kỹ thuật số như Kim Kardashian thu thập những cái tên trẻ con kỳ lạ.

Các sự kiện đủ tốt để những người có ảnh hưởng muốn có mặt ở đó.

Không có nghĩa là bạn có thể chắc chắn rằng bạn sẽ giảm được lực hút ngược. Nó đòi hỏi một cam kết lớn đối với nội dung sát thủ và một cộng đồng thực sự phát triển. Nhưng nó có thể hoạt động và khi nó xảy ra, nó tạo ra động lực tự duy trì mà bạn hiếm khi thấy trong B2C.

Tiếp thị người ảnh hưởng B2B có thể là một lợi ích to lớn cho thương hiệu của bạn và nhiều các phương pháp hay nhất tương tự như cách bạn xử lý các chương trình B2C. Nhưng có những điểm khác biệt quan trọng mà bạn cần lưu ý. Tôi hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn trên hành trình của bạn. Và nếu tôi và nhóm có thể giúp bạn, Xin hãy cho chúng tôi biết.

• Trang chủ