Marketing tổng thể

7 nguyên tắc chính của tiếp thị truyền miệng B2B

Đã đăng trên bởi semtek
7 nguyên tắc chính của tiếp thị truyền miệng B2B
31
Th5

b2b word of mouth marketing

Cách tốt nhất để phát triển bất kỳ công ty nào là khách hàng của công ty đó phải giúp bạn phát triển. Truyền miệng là phương pháp thu hút và tăng trưởng khách hàng mạnh mẽ nhất (và hiệu quả về chi phí).

Trong B2B, truyền miệng là đặc biệt quan trọng :

91% các giao dịch mua hàng B2B bị ảnh hưởng bởi sự truyền miệng. Nhấp để Tweet

Tại sao truyền miệng lại rất quan trọng đối với các công ty B2B? Chi phí tương đối của hầu hết các giao dịch mua B2B cao hơn các giao dịch mua B2C. Do đó, có rủi ro lớn hơn liên quan đến việc ra quyết định B2B. Và khi rủi ro cao hơn, khách hàng tìm cách tránh những sai lầm. Và một cách chính mà người mua tránh mắc sai lầm là tìm kiếm ý kiến ​​của khách hàng hiện tại, thông qua các khuyến nghị và giới thiệu truyền miệng trực tuyến và ngoại tuyến.

Nhưng điều hấp dẫn đối với tôi là chúng tôi biết điều này để là sự thật, trong ruột của chúng tôi. CỦA KHÓA HỌC, truyền miệng rất quan trọng đối với B2B. Tuy nhiên, rất ít công ty có chiến lược thực tế để tạo ra các cuộc trò chuyện với khách hàng.

Truyền miệng có thể là yếu tố quan trọng nhất của thành công B2B, nhưng rất ít sự chú ý thực sự được chú ý đến nó. Đáng chú ý!

Tuần trước, tôi rất vui được thực hiện một hội thảo kéo dài nửa ngày về Talk Trigger và tiếp thị truyền miệng B2B, với sự hợp tác của những người bạn của chúng tôi tại Desantis Breindel, một đại lý thương hiệu B2B tuyệt vời đặt tại Thành phố New York.

Họ đã tập hợp một bộ sưu tập thú vị gồm các nhà lãnh đạo tiếp thị B2B từ nhiều ngành khác nhau, bao gồm chăm sóc sức khỏe, luật, tài chính và hơn thế nữa.

Tôi sẽ không đi thông qua toàn bộ hội thảo ở đây, vì điều đó sẽ khá dài. (Nếu bạn quan tâm đến một hội thảo của riêng bạn , hãy cho chúng tôi biết.) Trong khi đó, đây là 7 nguyên tắc chính của tiếp thị truyền miệng B2B.

1. Truyền miệng B2B Phải có mục đích

Hầu hết (gần như tất cả) các công ty áp dụng phương pháp truyền miệng khó hiểu để truyền miệng. Họ chỉ giả định rằng khách hàng sẽ sử dụng về doanh nghiệp. Nhưng họ sẽ? Và nếu vậy, họ đang nói gì?

Với tầm quan trọng của truyền miệng trong B2B (xem 91% con số trên), liệu có khôn ngoan không khi buông lỏng chiến lược truyền miệng?

Triết lý của chúng tôi tại Convince & Convert là tất cả các thương hiệu có thể (và nên) thực hiện truyền miệng có chủ đích, bằng cách tìm ra một Talk Trigger hiệu quả . A Talk Trigger là một công cụ khác biệt mang tính chiến lược, hoạt động thu hút sự truyền miệng, Một cách đáng tin cậy tạo ra cuộc trò chuyện của khách hàng trên cơ sở liên tục.

2. Trình kích hoạt trò chuyện không thực sự là tiếp thị

Kích hoạt trò chuyện là điều gì đó mà bạn LÀM khác đi trong doanh nghiệp của mình, không phải thứ bạn NÓI khác trong doanh nghiệp của bạn.

Talk Trigger không phải là cách tiếp thị cổ điển. Nó không phải là giá cả hay khuyến mãi. Nó không phải là một cuộc thi hay một phiếu giảm giá. Đó là một lựa chọn hoạt động sau đó tạo ra lợi thế tiếp thị bằng cách biến khách hàng thành nhà tiếp thị tình nguyện.

Ví dụ: Freshbooks là một công ty phần mềm kế toán B2B. Talk Trigger của họ là chuỗi sự kiện miễn phí có tên Tôi Kiếm Sống . Những sự kiện này giúp kết nối những khách hàng làm nghề tự do của họ với cộng đồng rộng lớn hơn và với Freshbooks. Họ tạo ra rất nhiều cuộc trò chuyện.

3. Tương tự là Lame

Nhiều công ty B2B chơi theo người dẫn đầu. Họ phân tích và đánh giá công ty nào đang phát triển mạnh trong danh mục hoặc thị trường của họ, sau đó cố gắng bắt chước những đặc điểm tốt nhất của thương hiệu đó. Điều này có ý nghĩa, vì nó làm giảm rủi ro. Nếu nó không bị hỏng, đừng sửa nó, v.v.

Nhưng vấn đề với cách tiếp cận đó là nó không tạo ra bất kỳ cuộc nói chuyện phiếm nào.

Năng lực không tạo ra các cuộc hội thoại. Bạn chưa bao giờ gọi cho một người bạn nào và nói với họ, “Đoán xem? Tôi bật công tắc và… đèn bật sáng! ”

Năng lực làm giảm sự gián đoạn và ngăn chặn việc đào tẩu của khách hàng. Nhưng nó không khiến khách hàng thôi thúc kể một câu chuyện về doanh nghiệp, vốn là xu hướng truyền miệng.

Nếu bạn muốn khách hàng kể những câu chuyện về doanh nghiệp một cách đáng tin cậy. công ty, công ty phải làm điều gì đó mà khách hàng KHÔNG mong đợi. Các tổ chức B2B tốt nhất chỉ chọn làm một điều khác biệt trong hoạt động của công ty và khi thực hiện lựa chọn đó, họ kết thúc bằng một Talk Trigger hỗ trợ chiến lược truyền miệng của họ.

b2b word of mouth tip

Nghĩ về Uberconference . Dịch vụ gọi điện hội nghị miễn phí này về cơ bản giống với bất kỳ công ty nào khác trong danh mục. Ngoại trừ Talk Trigger, một bản nhạc chờ vui nhộn, được viết và trình diễn bởi CEO của họ, tạo ra hàng tấn cuộc trò chuyện về công ty, trực tuyến và ngoại tuyến.

4. Tính nhất quán là chìa khóa trong Lời truyền miệng của B2B

Ngoài lời nguyền đi theo người lãnh đạo, một trong những cái bẫy khác của các công ty B2B họ tin rằng, bởi vì cạnh tranh để được chú ý rất khốc liệt, họ phải làm điều gì đó thật sự LỚN để bứt phá.

Đây là lý do tại sao bạn thấy rất nhiều thương hiệu đang thử sức với “ ngạc nhiên và thích thú ”những ngày này. Sự ngạc nhiên và thích thú là khi bạn tiếp cận một khách hàng, trong một hoàn cảnh cụ thể và bạn đối xử với khách hàng đó khác nhiều so với những khách hàng còn lại. Các khách sạn làm điều này rất nhiều. Một anh chàng nào đó đi vào Hyatt và tìm thấy một con gấu panda còn sống đang ngồi trên giường, với một cây tre gần đó.

Tiền đề là một khách hàng này sẽ rất ngạc nhiên và vui mừng bởi cuộc gặp gỡ bất ngờ này mà anh ấy sẽ nói về nó trên mạng xã hội. Sau đó, nó sẽ lan truyền và cuối cùng chuyển từ Reddit (hoặc một số như vậy) sang báo chí truyền thống, thu hút nhiều sự chú ý của khách sạn trên đường đi.

Điều này có thể hiệu quả.

Hoặc, bạn chỉ kết thúc với một khách hàng khó chịu và gấu trúc đi lạc trong khách sạn của bạn.

Như tôi đã đề cập tại hội thảo này, nhóm của tôi và tôi không chống lại sự ngạc nhiên và thích thú như một chiến thuật. Nhưng hãy gọi nó là gì: một diễn viên đóng thế công khai. Đó KHÔNG PHẢI là một chiến lược truyền miệng, vì nó không đáng tin cậy hoặc có thể lặp lại hoặc có thể mở rộng.

Bất ngờ và thích thú và “lan truyền” là vé số, không phải là kế hoạch chiến lược cho truyền miệng B2B.

5. Cách tồi tệ nhất để tạo kích hoạt cuộc trò chuyện

Cách tiếp cận kém hiệu quả nhất đối với chiến lược truyền miệng là cách mà hầu như mọi người đều thử:

Yêu cầu mọi người trong phòng họp động não để tìm ra điểm khác biệt sẽ tạo ra sự tán gẫu của khách hàng.

Nếu nó dễ dàng như vậy, Talk Trigger đã tồn tại. Nếu chiến lược truyền miệng hiệu quả chỉ đơn giản là vấn đề thu hút một số người thông minh cùng với một số bánh rán và riffing cho đến khi vàng xuất hiện, thì MỌI công ty sẽ có chiến lược truyền miệng thay vì KHÔNG các công ty có chiến lược truyền miệng.

Cách tốt nhất để tạo Talk Trigger là một cách khó: nghiên cứu, xử lý, phỏng vấn khách hàng, dùng thử và tối ưu hóa.

Chúng tôi sử dụng quy trình sáu bước khi tạo chiến lược truyền miệng cho khách hàng. Đó là quy trình tương tự mà chúng tôi ghi lại trong Cuốn sách Talk Trigger .

Thành phần quan trọng nhất của quy trình đó là phỏng vấn khách hàng . Các công ty B2B chỉ đơn giản là phải nói chuyện với khách hàng của họ (chúng tôi khuyên bạn nên 15 phỏng vấn trên ba phân khúc khách hàng) để xác định những gì người mua mong đợi ngày hôm nay ở mỗi bước của hành trình của khách hàng .

Một khi bạn biết những gì mọi người mong đợi, sau đó bạn biết những gì họ KHÔNG mong đợi. Và đó là nơi mà Talk Trigger sống: trong vùng đất của những điều bất ngờ.

6. B2B Word of Mouth là một 50 / 50 Mệnh đề (tốt nhất)

Một trong những dự án nghiên cứu yêu thích của tôi mà chúng tôi thực hiện cho cuốn sách đã xem xét thái độ của khách hàng về các yếu tố truyền miệng và sự khác biệt của công ty.

Chúng tôi nhận thấy rằng tình huống trường hợp, 47% khách hàng có thể hình dung về một Trình kích hoạt trò chuyện .

b2b word of mouth: 4 types of customers

Đây là những người tìm kiếm sự độc đáo (25% dân số) và Cố vấn Kinh nghiệm (22% của popu lation). Hai nhóm này đặc biệt thích thú về một thứ gì đó bất thường hoặc không cân xứng có xu hướng giới thiệu những thứ cho người khác.

Hai phân khúc khách hàng còn lại là Niềm vui người hâm mộ damentals và những người hoài nghi. Hai nhóm này không có khả năng trở thành những nhà tiếp thị tình nguyện và nói với ai đó về một doanh nghiệp làm điều gì đó khác biệt. Nhóm đầu tiên hoàn toàn không bị mê hoặc bởi những người khác biệt, và nhóm sau tin rằng bất cứ điều gì khác biệt có thể là mánh lới quảng cáo hoặc mánh khóe.

Điều này có nghĩa là kỳ vọng truyền miệng trong B2B phải hợp lý và thực tế. Chương trình thành công nhất trên thế giới sẽ tìm thấy khoảng một nửa tổng số khách hàng nói về nó. Điều đó hoàn toàn không làm giảm tầm quan trọng của việc truyền miệng, và trên thực tế, làm nổi bật bản chất quan trọng của việc tạo ra những câu chuyện phiếm trong đó 47%.

Có liên quan bưu kiện: 3 Loại Khách Hàng Sẽ Nói Về Doanh Nghiệp Của Bạn

7. Đo lường Lời truyền miệng B2B

Giống như với bất kỳ điều gì xảy ra ít nhất một phần ngoại tuyến, có thể khó khăn để quy doanh số bán hàng cụ thể cho từ bằng lời nói, trừ khi công ty có một chương trình giới thiệu khách hàng xác định.

Hỏi mọi khách hàng (hoặc mọi khách hàng thứ n, nếu bạn phải) ba câu hỏi. Hãy hỏi những câu hỏi này sau khi họ đã mua hàng và chắc chắn đã trải nghiệm bất cứ điều gì mà Talk Trigger dành cho công ty. Nếu có thể, hãy hỏi mọi khách hàng những câu hỏi này với khoảng thời gian tiếp xúc sau khi kích hoạt gần như nhau, để loại bỏ thành kiến ​​về lần truy cập gần đây.

Trong nhiều trường hợp, các công ty B2B sẽ hỏi những câu hỏi này bằng cách gắn thẻ họ vào một Khảo sát về Điểm số nhà quảng cáo ròng hiện có hoặc thước đo mức độ hài lòng khác của khách hàng.

Câu hỏi 1: Trực tuyến hay ngoại tuyến, bạn đã cho bao nhiêu người kể về trải nghiệm của bạn với công ty chúng tôi?

Ở đây, bạn đang cố gắng đánh giá việc trao đổi thông tin thực tế và liệu khách hàng này có khả năng tham gia vào hình thức truyền miệng hay đã có.

Câu hỏi 2: Bạn đã nói gì?

Ở đây, bạn đang tìm kiếm đề cập đến Trình kích hoạt trò chuyện. Đây sẽ là một đề cập không được hỗ trợ.

Câu hỏi 3 : Bạn có nói về bất kỳ điều gì trong số này không?

Tại đây, bạn trình bày danh sách đặc điểm của công ty, mỗi đặc điểm có một hộp kiểm. Bảy đặc điểm nên được liệt kê, một trong số đó là Trình kích hoạt trò chuyện. Bạn đang tìm kiếm đề cập đến Talk Trigger trong một danh sách được nhắc nhở và hỗ trợ.

Còn RẤT NHIỀU lời truyền miệng B2B thành công hơn những gì tôi đã trình bày ở đây, nhưng tôi muốn để cung cấp cho bạn một bản tóm tắt tốt về một số nội dung chính, được rút ra từ hội thảo của tôi với Desantis Breindel .

Nếu bạn có thắc mắc, hoặc chúng tôi có thể giúp bạn, tìm tôi trên mạng xã hội hoặc liên hệ với chúng tôi tại đây .

  • Trang chủ