B2B là gì? Tất tần tật kiến thức liên quan đến B2B cho người mới

B2B là gì? Thuật ngữ “B2B” đã không còn xa lạ gì với những người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh. Nó dùng để chỉ mô hình ngành thương mại điện tử và các giao dịch buôn bán. Vậy tại sao gọi là B2B? Nó đóng vai trò thế nào trong hoạt động kinh doanh? Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu được bán hàng b2b và những kiến thức tổng quan về ngành B2B ở Việt Nam hiện nay. Cùng theo dõi qua bài viết dưới đây nhé!

Mô hình bán hàng B2B là gì ?

B2B là gì – cụm từ viết tắt của “Business to Business” ám chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

B2B ra đời và được rất nhiều doanh nghiệp ưu chuộng bởi giao dịch giữa các doanh nghiệp mang lại lợi ích đa dạng và hiệu quả hơn.

Có thể nói, B2B là hình thức kinh doanh khá quan trọng và đóng vai trò to lớn trong việc tăng doanh thu cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có được điều đó, doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ càng chiến lược B2B Marketing.

CRM – quản trị quan hệ khách hàng là một công cụ đắc lực trong việc hỗ trợ chiến lược B2B Marketing. Nó sẽ giúp bạn làm điều đó một cách đơn giản (gửi Email Marketing, SMS tự động,Tự động lưu trữ dữ liệu khách hàng…)

B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế. Từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm.

Mô hình B2B ngày càng phát triển hơn khi các doanh nghiệp đã và đang sử dụng website thương mại làm phương thức giao tiếp chính. Trong những năm gần đây, tỷ lệ website hướng tới đối tượng là các tổ chức, doanh nghiệp tăng lên so với website hướng đến người tiêu dùng, với con số là từ 76,4% đến 84,4%.

Vai trò trong hoạt động kinh doanh của B2B

Một điểm đặc trưng của mô hình B2B là các doanh nghiệp luôn có một quy trình mua hàng riêng biệt. Giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà đem lại nhiều hiệu quả hơn, tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp khác nhau. Đó là lý do vì sao người tiêu dùng mua hàng bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc. Còn các doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic.

Vì vậy, khi khách hàng của bạn là doanh nghiệp. Thì bạn cần đánh vào tính logic của sản phẩm thay vì yếu tố cảm xúc. Bằng cách tập trung vào đặc điểm, chức năng của sản phẩm. Bạn cần biết rõ bộ phận thu mua có những ai và họ đóng vai trò nào trong quá trình thu mua của công ty khách hàng.

4 mô hình phổ biến hiện này của bán hàng b2b

Dựa vào hình thức hoạt động và bản chất kinh doanh mà mô hình bán hàng b2b được chia làm 4 loại chính như sau:

1. Mô hình bán hàng b2b thiên về bên bán

Đây là loại hình thường gặp ở Việt Nam. Một công ty sẽ làm chủ một trang thương mại điện tử và cung cấp các dịch vụ, hàng hóa, sản phẩm cho bên thứ ba như doanh nghiệp bán lẻ, sản xuất hoặc người dùng. Vì thế mô hình này cung cấp các sản phẩm với số lượng từ vừa đến lớn.

2. Mô hình B2B thiên về bên mua

Mô hình này thì ít gặp hơn do phần lớn doanh nghiệp ở Việt Nam đều có nhu cầu bán sản phẩm của mình cho đối tác. Nhưng mô hình này lại hoạt động khá mạnh ở nước ngoài. Các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ bên sản xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

3. Mô hình B2B trung gian

Mô hình này sẽ đóng vai trò là cầu nối giữa bên mua và bên bán. Yhông qua một sàn giao dịch thương mại điện tử. Bạn sẽ thấy mô hình này rất phổ biến ở Việt nam. Với những cái tên như Tiki, Lazada, Adayroi, Sendo v.v..

Theo đó, hình thức hoạt động chung sẽ là doanh nghiệp nào có nhu cầu bán. Thì sẽ gửi sản phẩm, dịch vụ lên kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Những tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua. Sẽ xem và đặt hàng dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định trên kênh trung gian.

4. Mô hình bán hàng b2b dạng thương mại hợp tác

Mô hình này cũng tương tự như B2B trung gian. Nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Nó thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:

• Chợ điện tử (e-markets)
• Chợ trên mạng (e-marketplaces)
• Sàn giao dịch internet (internet exchanges)
• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)..

Trên đây là những kiến thức cơ bản về mô hình B2B trong kinh doanh. Hiện nay mô hình này đang trên đà phát triển nhưng vẫn chưa thật sự có bước tiến hay đột phát gì mới mẻ. Vì vậy, để phát triển theo xu hướng này, các doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược, hướng đi mới mẻ hơn. Đồng thời đổi mới các kênh bán hàng, tiếp thị, đầu tư hơn về thiết kế website thương mại điện tử. Như vậy, doanh nghiệp mới có thể thực hiện các giao dịch B2B một cách hiệu quả và chuyên nghiệp.

Trong năm 2020, xu hướng Marketing bán hàng b2b

1. Tiếp thị tự động hóa

Marketing Automation – Tự động hóa Marketing đề cập đến 1 loại phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ tối ưu các nỗ lực marketing của họ. Đạt được điều này bằng cách kết hợp một số các công cụ riêng biệt trong một “mái nhà lớn”. Các công cụ này bao gồm xây dựng trang web, bưu phẩm hàng loạt, và CRM. Nó luôn luôn được gắn một nền tảng phần mềm phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm, và các con số thống kê.

Tiếp thị tự động hóa thiên về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hơn là trực tiếp chào bán sản phẩm. Nó giúp bạn hệ thống hóa hợp lý các nội dung trong chiến lược Inbound Marketing và tăng cường tương tác với khán giả bằng cách cung cấp các thông tin hữu ích vào chính xác thời điểm cần thiết.

2. Content Marketing

Trong nhiều năm trở lại đây, Content Marketing đã trở thành phương pháp phổ biến để nuôi dưỡng và thu thập các khách hàng tiềm năng trong Marketing B2B. Hành trình của khách hàng (Customer Journey) càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn trong vòng đời của hành vi mua hàng (customer lifecycle).

Xuyên suốt quá trình này, Content Markeitng sẽ giúp các B2B Marketers định hướng khách hàng về những phương pháp tốt nhất trong ngành. Theo Content Marketing Institute’s 2017, mặc dù hơn 90% Marketer B2B sử dụng Content Marketing như một nhân tố chủ chốt của chiến lược Online Marketing thì chỉ 37% số đó thực sự có một chiến lược Content Marketing hoàn chỉnh.

3. Cá nhân hóa bán hàng b2b

Trong khi cá nhân hóa nội dung đang dần được tối ưu trên các website Marketing B2C, thì B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá ngạc nhiên bởi Email Marketing là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong Marketing nói chung. Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã chỉ ra rằng Marketing B2B chưa đạt được hiệu quả trong cá nhân hóa nội dung là do sự thiếu hụt nguồn lực, công nghệ và dữ liệu. Và những doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu này có chiến lược cá nhân hóa nội dung đạt hiệu quả đáng kể.

Bởi vậy, Content Marketing tiếp tục phát triển trong năm 2020 và để nội dung của bạn “bứt phá” trong năm nay, bạn cần đào sâu và cung cấp các thông tin mới mẻ, cập nhật cho trang web của mình.

4. Tiếp thị qua LinkedIn

Marketing qua mạng xã hội thường được coi là kênh chủ yếu cho mô hình B2C ở Việt Nam nhưng ngày nay càng nhiều Marketer đã chuyển hướng tập trung vào mạng xã hội để định hướng và tương tác với các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng.

Sau khi được thâu tóm bởi Microsoft vào 2016, LinkedIn đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm đưa nó trở thành nền tảng hiệu quả và tiết kiệm chi phí để tiếp cận khách hàng B2B. Ví dụ như tính năng gần đây là InMail Analytics giúp bạn có thêm phản hồi và cải thiện hiệu quả của đội ngũ. B2B Marketers đang chịu ảnh hưởng nhiều hơn từ dữ liệu thu được trên LinkedIn và xu hướng này được dự đoán sẽ tiếp tục mạnh mẽ hơn trong năm 2020.

Những lỗi cần tránh khi tham gia hoạt động bán hàng B2B

1. Bắt đầu với giải pháp từ chính họ chứ không nghĩ đến khách hàng

Tại hầu hết các hoạt động kinh doanh, một quá trình sản xuất bao giờ cũng gắn với một ý tưởng. Nhưng ý tưởng đó của ai: của bạn hay của khách hàng? Thật chẳng may là hầu hết nhà cung cấp sản phẩm đều bắt đầu với giải pháp từ chính họ chứ không nghĩ đến khách hàng. Sau đó, họ cố gắng giới thiệu sản phẩm này tới những khách hàng tiềm năng, và đo lường mức độ quan tâm cũng như nhu cầu sử dụng của khách hàng khi đã tung ra thị trường.

Theo Adam thì như thế là trống đánh xuôi kèn thổi ngược. Theo ông thì “các công ty nên đảo ngược lại quy trình này. Hãy bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng và kết thúc bằng cung cấp sản phẩm của mình. Làm sai quy trình thì có vẻ thoải mái hơn nhưng lại không có kết quả khi bán hàng cũng như không làm khách hàng thỏa mãn”.

2. Phó mặc tìm kiếm nhu cầu khách hàng cho các đại lý bán hàng

Một nhân viên bán hàng đơn thuần không thể nào nắm bắt hết được những nhu cầu trên thị trường. Đó chính là lý do tại sao họ thường xuyên nhận được phần thưởng bán hàng ngắn hạn mà không làm cách nào biết được quyết định đúng đắn của nhà sản xuất. Nhưng nếu gom những người bán hàng giỏi thành một nhóm và có hỗ trợ kĩ thuật, đào tạo cao cấp về phương pháp phỏng vấn thì chắc chắn doanh nghiệp bạn sẽ hơn hẳn đối thủ cả một vòng đua cạnh tranh.

3. Thất bại trong nghiên cứu thị trường hoặc tìm kiếm phản hồi của khách hàng

Rất nhiều doanh nghiệp cứ dựa dẫm vào những lý thuyết giáo điều hoặc những tâm huyết giản đơn khi tung các sản phẩm và dịch vụ mới ra thị trường. Nhưng ngày nay, thậm chí một công ty nhỏ cũng cần biết cách tiếp cận phức tạp tới khách hàng để biết được đúng những nhu cầu cũng như “chỗ đau” của họ. Một cách tiếp cận khách hàng giá rẻ mà bạn và nhân viên của bạn được đào tạo là trao đổi với khách hàng và bày tỏ mục đích muốn biết được nhu cầu của họ. Đôi khi, những thông tin tốt nhất lại xuất hiện pr những câu bình luận bất chợt. Cứ chịu khó tích cóp những phản hồi của khách hàng kiểu này, sớm muộn gì bạn cũng dễ dàng đánh bại đối thủ cạnh tranh.

4. Lẫn lộn giữa hàng tiêu dùng với người tiêu dùng

Việc nghiên cứu các mặt hàng tiêu dùng truyền thống thường dựa trên các cuộc khảo sát, hỏi han và phỏng vấn. Việc này rất có tác dụng với hàng tiêu dùng, nhưng với khách hàng B2B thì cần phải đo lường và đánh giá theo cách mua hàng của họ. Những khách hàng kiểu này thường là người thông minh, thế nên hãy tỏ ra thông minh hơn họ ở chỗ gom họ thành nhóm khách hàng cùng cấp. Hãy để họ tự phô bày những sự quan tâm và các kĩ năng của họ. Chắc chắn bạn sẽ học được khá nhiều thứ.

5. Chỉ tập hợp những phản hồi có lợi của khách hàng

Adam chia sẻ, “Một lần, có một khách hàng đến gặp tôi với vẻ rất nản. Anh ấy đã mất cả tháng để hỏi han người mua hàng, chỉ vì đồng nghiệp của anh ta nói rằng anh ta không tin những gì các vị mua hàng này nói. Thật tiếc là, có nhiều chủ doanh nghiệp lại chỉ muốn nghe những gì họ muốn và đề cao những ý kiến của những khách hàng nói tốt cho sản phẩm”.

Thực sự thì những gì bạn cần là những thông tin có thể đo được tầm quan trọng và sự thỏa mãn của khách hàng. Hãy bỏ qua số lượng bình luận của khách hàng. Sản phẩm mới của bạn cần được dựa trên những nhận xét khách quan và mang tính xây dựng mới có thể bán hàng hiệu quả.

6. Chỉ lắng nghe khách hàng trực tiếp

Không giống như nhà sản xuất B2B, sản phẩm của bạn có thể trở thành một trong số những sản phẩm ưa chuộng của khác hàng, nằm trong sản phẩm mà khách hàng của khách hàng của bạn tin dùng, và còn xa hơn nữa. Do đó, sẽ thật sai lầm nếu bạn chỉ phỏng vấn khách hàng trực tiếp của mình, bởi họ không thể nào biết được tất cả dòng nhu cầu đối với sản phẩm này đang chạy đến tận đâu.

Liên hệ với SEMTEK để tháo nút thắt cho website của bạn bằng giải pháp về Marketing!

SEMTEK Co,.LTD

🏡 Địa chỉ: 2N Cư Xá Phú Lâm D, Phường 10, Quận 6, TP.HCM
📧 Email: info@semtek.com.vn
☎️ Hotline: (+84)098.300.9285

Các tìm kiếm liên quan:

• Quy trình 7 bước bán hàng B2B
• Nghề Sales B2B
• B2b la gì
• Thu chào hàng B2B
• Bán hàng B2C

Nội dung liên quan:

• Nên học marketing ở đâu ? Những trường đại học nào đào tạo Marketing tại Việt Nam?
• Các chiến lược phân phối chuẩn hiện nay bao gồm những hình thức nào?
• Các bài học từ Sói già Phố Wall giúp bạn thay đổi tư duy