Khái niệm bán hàng là gì? Quy trình bán hàng

Thường khi mua bán, người ta không mấy thiện cảm với những người bán hàng. Tuy nhiên đừng để điều này ảnh hưởng đến bạn. Hãy xây dựng cho riêng mình một hình ảnh tốt hơn đối với khách hàng bằng cách bắt tay vào phát triển các kĩ năng. Vì bản chất của bán hàng là đem lại lợi ích cho khách hàng. Vậy nếu các bạn chưa hiểu rõ khái niệm bán hàng là gì? Thì hãy cùng  SEMTEK tìm hiểu rõ hơn qua bài viết này nhé!

Khái niệm bán hàng là gì?

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.

Theo quan niệm cổ điển:

• Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa:

• Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh. Đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
• Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

Phân loại bán hàng

Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:

• Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi
• Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop..
• Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng,
• Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp
• Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
• Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.
• Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
• Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet.

Bán được hàng nhờ vào các câu hỏi chứ không phải câu trả lời

Nếu bạn tỏ ra không có bất cứ một lợi ích nào với những người khác sẽ không ai có thể tỏ ra nhiệt tình với bạn được. Mọi người chỉ bắt đầu nhận ra ở bạn tầm quan trọng nào đó khi bạn thấy họ quan trọng.

Đặc biệt đừng để ý nghĩ bán hàng cứ bám riết lấy bạn. Tốt hơn hết hãy tìm cách biết được tại sao khách hàng tiềm năng có thể hoặc nên mua hàng của bạn. Ở đây không có bí mật nào cả. Đầu tiên hãy biết lắng nghe, đặt ra cho họ những câu hỏi, để qua đó, bạn xác định được nguyên nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng. Tuy nhiên không nên đưa ra bất cứ câu hỏi nào thấp thoáng ý định dẫn khách đến việc mua hàng.

Quy trình bán hàng

Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên, doanh nghiệp cần xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc các khách hàng yếu kém. Để tiếp cận khách hàng, cần biết rõ tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Doanh nghiệp cần tăng hiệu suất tìm kiếm khách hàng bằng qua cách đề ra nhiều phương pháp khác nhau. Ví dụ, doanh nghiệp có thể sử dụng nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp như tạp chí, bản tin nội bộ doanh nghiệp, qua đồng nghiệp, qua mạng lưới toàn cầu,…

Có nhiều nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin khách hàng qua các phương tiện truyền thông, tận dụng các mối quan hệ cá nhân, tham dự các cuộc họp và hội thảo liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Xử lý thông tin và sàng lọc khách hàng

Khách hàng tiềm năng được hiểu là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này ít mang giá trị trước mặt nhưng có thể mang lại nhiều giá trị rất lớn trong tương lai của doanh nghiệp. Vì thế, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu tất cả các thông tin về khách hàng sau đó xử lý và chọn lọc ra khách hàng tiềm năng.

Việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp người bán chọn lọc được những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội

Việc tiếp cận khách hàng rất quan trọng, sau khi sàng lọc khách hàng,nhân viên và khách có những mối quan hệ nhất định qua tiếp xúc điện thoại và email. Lúc này, người bán sẽ xác định cơ hội kinh doanh bằng việc phân loại những khách hàng này thành nhóm khách hàng, có 3 nhóm như sau:

• Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
• Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ các điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
• Nhóm khách hàng sẵn sàng mua: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để tạo thành cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.

Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng và ký hợp đồng.

Thương lượng với khách hàng

Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, thành công giao dịch ký được hợp đồng hay không là ở giai đoạn này.

Các công việc cần làm trong quá trình thương lượng gồm thỏa thuận về nội dung chủ yếu của hợp đồng, giao và nhận tiền đặt cọc, chuẩn bị và ký hợp đồng công chứng, hộp hồ sơ và đóng thuế, đăng bộ.

Kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán thương lượng nhằm đưa các bên đi  đến thỏa thuận về việc ký kết hợp đồng, thống nhất thương vụ. Việc ký kết hợp đồng phải được sự nhất trì của hai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên. Các công việc cần làm gồm:

Giải đáp những thắc mắc phát sinh trong quá trình thương lượng theo nguyên tắc thỏa thuận và hai bên cùng có lợi.

Sai khi kết thúc thương vụ, nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng và các vấn đề liên quan khác.

Ký hợp đồng với khách hàng.

Ghi nhận đóng góp của khách hàng sau thương vụ.

Chăm sóc khách hàng

Việc chăm sóc khách hàng có những vai trò sau:

Khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với các khách hàng khác nhau,thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo thế cạnh tranh.

Có các loại dịch vụ chăm sóc khách hàng như sau: Bán sản phẩm phụ để hỗ trợ sản phẩm chính, cho nợ trả chậm, giao hàng tận nơi, lắp đặt sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm,…