Những chiến lược định giá hiệu quả cho sản phẩm của doanh nghiệp

Dựa trên chi chí, mức độ cung – cầu và lợi nhuận mục tiêu, bạn có thể cân nhắc xây dựng chiến lược định giá theo từng sản phẩm và theo từng khách hàng mục tiêu của mình. Hãy áp dụng cho doanh nghiệp của mình những chiến lược về giá thật phù hợp.

Chiến lược định giá là gì?

Chiến lược định giá là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng về giá sản phẩm giúp tăng doanh thu và đảm bảo lợi nhuận. Đồng thời giá cả cũng giúp định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Mục tiêu của chiến lược giá là xác định được mức giá hấp dẫn và cạnh tranh tốt trên thị trường.

Đây là một chiến lược vô cùng quan trọng mà doanh nghiệp cần vô cùng cẩn trọng.

Vai trò của chiến lược định giá

Nhu cầu của khách hàng cần bao gồm hai yếu tố: có mong muốn và có khả năng thanh toán. Do đó, giá cả sẽ là một phương thức để xác định tập khách hàng doanh nghiệp mong muốn hướng tới là ai.

Một chiến lược giá tốt sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu nhờ nhắm đúng tệp khách hàng, gia tăng sự hài lòng của khách hàng bởi đây là mức giá mà họ mong muốn.

Không phải lúc nào giá rẻ nhất cũng sẽ khiến người tiêu dùng hài lòng nhất. Do đó có một chiến lược giá hợp lý theo từng chu kỳ sống của sản phẩm hoặc định vị thương hiệu, thời điểm phù hợp là vô cùng quan trọng.

Các sai lầm thường gặp khi lên chiến lược định giá

Các doanh nghiệp thường mắc phải những sai lầm sau khi lên chiến lược giá, dẫn đến hụt mất doanh thu:

Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là một chiến lược kinh điển, nhưng về lâu dài sẽ có hại hơn là lợi bởi nó cắn trực tiếp vào miếng bánh doanh thu. Ngoài ra, khách hàng sẽ dễ dàng rời bỏ bạn nếu có sản phẩm bán giá rẻ hơn.

Không có chiến lược giá rõ ràng: điều này dễ gây bức xúc cho khách hàng bởi giá không ổn định, khiến họ không xác định được đúng giá trị sản phẩm

Quá để ý giá cả của đối thủ cạnh tranh: Việc quá phụ thuộc vào giá của đối thủ để định giá sản phẩm sẽ khiến sản phẩm mất đi định vị riêng.

3 nhóm chiến lược định giá hiệu quả cho sản phẩm

Nhóm chiến lược định giá cho sản phẩm

Chiến lược định giá cao

Định giá cao hơn hẳn mức giá phổ thông của thị trường (hoặc dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ trong phân khúc khách hàng cao cấp. Doanh nghiệp tập trung đầu tư cho một sản phẩm chất lượng cao hoặc độc nhất trên thị trường. Ngoài yếu tố sản phẩm, các yếu tố khác trong Marketing như truyền thông, trưng bày, vị trí cửa hàng hoặc trung tâm,… cũng phải thể hiện được yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng.

Chiến lược định giá thấp

Định giá thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh có cùng tập khách hàng mục tiêu bằng cách tận dụng tối đa năng lực sản xuất và cắt giảm chi phí sản xuất, marketing. Đây là nhóm khách hàng dễ tác động ra quyết định mua với mức giá rẻ mà không cần cân nhắc kỹ lưỡng về sản phẩm.

Với các doanh nghiệp có năng lực sản xuất mạnh, lợi nhuận thu được từ một đơn vị sản phẩm sẽ thấp nhưng được bù lại bằng số lượng tiêu thụ lớn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ bị hạn chế về năng lực sản xuất và nguồn thu nên nếu định giá thấp lúc ban đầu sẽ cần đến chiến lược định giá thâm nhập thị trường.

Ví dụ: Giá mì gói Miliket (2.000đ – 3.000đ) nằm trong Top các loại mì gói rẻ nhất thị trường và giữ nguyên giá trong suốt nhiều năm, phục vụ phân khúc bình dân ở miền Nam. Miliket hạn chế tối đa các khoản chi phí liên quan đến truyền thông mà đẩy mạnh tiêu thụ thông qua liên kết chặt chẽ với các đại lý, chợ, nhà hàng, quán nhậu,…

Chiến lược giá hớt váng

Được áp dụng cho sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm công nghệ cao và độc đáo, có chu kỳ sống ngắn. Doanh nghiệp sẽ định giá rất cao khi vừa tung sản phẩm nhằm tranh thủ thu lợi nhuận cao từ “phần ngon” của thị trường, tập hợp những người sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới sớm nhất.

Sau đó khi lượng tiêu thụ giảm xuống thì giá bán sẽ được hạ dần theo thời gian để tăng số lượng bán, đặc biệt là khi có sự xuất hiện của công nghệ mới hơn và xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh với tính năng tương đương.. Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận.

Ví dụ: Bạn dễ dàng thấy được chiến lược giá hớt váng ở các sản phẩm công nghệ cao như smartphone, laptop, máy ảnh kỹ thuật số, tivi màn hình phẳng,… Các sản phẩm dù tân tiến nhất nhưng không giữ nguyên giá trong thời gian dài mà thường được giảm dần theo thời gian.

Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Áp dụng cho sản phẩm mới tung ra thị trường có mức độ nhạy cảm cao về giá (quyết định mua bị ảnh hưởng mạnh bởi giá cả). Để nhanh chóng đạt được thị phần lớn, tăng nhanh mức độ nhận biết thương hiệu, doanh nghiệp định giá sản phẩm rẻ hơn so với giá mặt bằng của thị trường, thậm chí chấp nhận lỗ vốn thời gian đầu.

Đồng thời tạo áp lực về giá cản trở các đổi thủ cạnh tranh khác gia nhập ngành. Sau một thời gian dài được thị trường chấp nhận và quen thuộc với thương hiệu, doanh nghiệp dần nâng giá lên để tăng vị thế và thu lời. Dĩ nhiên, chu kỳ sống của sản phẩm phải dài mới có thể thu được lợi nhuận về sau.

Chiến lược cạnh tranh ngang giá

Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh hoặc mức giá mặt bằng chung của thị trường. Chiến lược được áp dụng khi thị trường cạnh tranh gay gắt trong khi sản phẩm của doanh nghiệp không có sự khác biệt với các đối thủ. Điều này cũng giúp hạn chế “chiến tranh giá”, tạo sự ổn định cho thị trường.

Ví dụ: các mặt hàng nông sản, phân bón, kim loại đồng, thép, nước khoáng,…

Nhóm chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm

Chiến lược giá cho dòng sản phẩm

Định giá khác nhau cho các mặt hàng trong cùng một dòng sản phẩm thể hiện mức giá trị và chất lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Thang giá trong dòng sản phẩm được xác định dựa trên sự khác biệt về tính năng, kích cỡ, hình thức, nhãn hiệu,… Từ đó giúp nhắm tới những thị trường mục tiêu khác nhau.

Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn

Định giá riêng cho sản phẩm tiêu chuẩn cơ bản với những tính năng cơ bản và định giá riêng cho các sản phẩm tùy chọn thêm vào sản phẩm chính. Doanh nghiệp cần xác định được những thành phần nào của sản phẩm là cố định và những thành phần nào khách có thể tùy chọn.

Chiến lược giá sản phẩm chính – bổ trợ

Sản phẩm bổ trợ bắt buộc phải dùng kèm với sản phẩm chính thì sản phẩm chính mới hoạt động được. Thông thường, sản phẩm chính sẽ được định giá thấp, lợi nhuận mà doanh nghiệp thu về chủ yếu nhờ định giá cao ở sản phẩm bổ trợ.

Nhóm chiến lược điều chỉnh giá

Định giá 2 phần: Giá được chia làm 2 phần, giá khi sử dụng trong mức cơ bản và giá khi sử dụng vượt mức. Thông thường, phần tiêu dùng trong mức cơ bản được định giá thấp để kích thích khách hàng mua dịch vụ, lợi nhuận thu được chủ yếu nằm ở phần tiêu dùng vượt trội.

Định giá phân biệt

Doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau tùy theo địa lý, thời gian, phân khúc khách hàng.

• Ví dụ định giá phân biệt theo địa lý: giá vị trí chỗ ngồi gần sân khấu mắc hơn các vị trí xa sân khấu.
• Ví dụ định giá phân biệt theo thời gian: giá đi xe Grab vào giờ cao điểm sẽ cao hơn giờ thấp điểm.
• Ví dụ định giá phân biệt theo phân khúc khách hàng: giá vé xe buýt dành cho sinh viên thấp hơn so với các đối tượng khác.

Định giá theo gói

Khi gom nhiều mặt hàng vào cùng một gói, khách hàng khó có thể xác định mức giá cụ thể của từng món hàng. Chiến thuật giá này giúp khách hàng tiết kiệm tiền hơn nếu mua cùng lúc nhiều sản phẩm được quy định trong một gói. Về phía doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn, tạo thúc đấy dùng thử sản phẩm mới (nếu có trong combo). Tuy nhiên, khách hàng có thể sẽ không lựa chọn combo nếu việc kết hợp các mặt hàng không hợp lý. Bạn cũng cần cẩn trọng để không làm giảm giá trị của từng sản phẩm.

Ví dụ: thức ăn nhanh, mỹ phẩm thường có các gói giá theo combo.

Chiết khấu

Giảm giá cho người mua sản phẩm khi đạt yêu cầu của nhà sản xuất như mua với số lượng lớn, khi họ thanh toán nhanh, đổi hàng cũ mua hàng mới,… nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn trong một lần, thanh toán ngay giúp giảm bớt chi phí thu hồi tiền, giải phóng hàng chậm luân chuyển.

Ví dụ: chiết khấu khi mua bánh trung thu số lượng lớn.

Chiến thuật giá tâm lý

Tạo cảm giác “ảo” về giá làm cho khách hàng thấy “giá có vẻ mềm hơn” so với thực tế bằng cách điều chỉnh các con số, từ đó làm tăng nhu cầu mua.

• Ví dụ 1: Một miếng gà rán có mức giá 20.000đ được điều chỉnh xuống 19.000đ, sự chênh lệch là rất nhỏ. Tuy nhiên, nó khiến người mua có cảm giác mình chỉ phải chi trả trong phạm vi trên 10.000đ chứ không phải phạm vi 20.000đ.
• Ví dụ 2: Bạn muốn bán phần mềm cao cấp giá 10 triệu cho đăng ký một năm. Thay vào đó hãy đưa ra mức chi phí cho việc sử dụng phần mềm của bạn chỉ tốn 29.000 mỗi ngày. Một năm là khoảng thời gian khá dài, con số được chia ra nhỏ hơn sẽ giúp não bộ dễ dàng xử lý hơn, giảm bớt cảm giác mất mát hơn và dễ dàng được chấp nhận hơn. Đồng thời điều tốt cho nhà sản xuất là với 29.000 một ngày thì số tiền cho một năm là hơn 10 triệu.

Liên hệ với SEMTEK để tháo nút thắt cho website của bạn bằng giải pháp về Marketing!

SEMTEK Co,.LTD

🏡 Địa chỉ: 2N Cư Xá Phú Lâm D, Phường 10, Quận 6, TP.HCM
📧 Email: info@semtek.com.vn
☎️ Hotline: (+84)098.300.9285

Từ khóa:

• Ví dụ về chiến lược giá
• Các chiến lược định giá trong Marketing
• Chiến lược định giá la gì
• Chương 7 chiến lược định giá
• Chiến lược định giá theo gói được áp dụng khi nào
• Các câu hỏi về chiến lược giá
• Chiến lược định giá tâm lý
• Chiến lược định giá hớt váng

Nội dung liên quan: