Kết thúc vòng lặp: Chiến lược tích hợp cho tiếp thị và bán hàng

Đó là Kinh doanh 101 chiến lược tích hợp: Tiếp thị và Bán hàng là hai lực lượng thúc đẩy hoạt động kinh doanh; Cho dù đó là một hoạt động nhỏ của một người hay một tập đoàn toàn cầu, đây là hai kênh khác biệt để tiếp cận khách hàng và khách hàng tiềm năng. Hoặc ít nhất đó là suy nghĩ truyền thống …

Kết thúc vòng lặp: Chiến lược tích hợp cho tiếp thị và bán hàng

Vấn đề là cách tiếp cận truyền thống này tạo ra sự rạn nứt giữa hai lực lượng lẽ ra phải làm việc cùng nhau. Doanh số bán hàng thường phát triển mạnh dựa trên các mối quan hệ có thể có lợi hoặc có thể không có lợi cho các mục tiêu tăng trưởng chung của công ty. Mặt khác, tiếp thị có thể tạo ra khách hàng tiềm năng nhưng thực hiện rất ít để chốt doanh số nhanh hơn hoặc giúp tăng cường các mối quan hệ đã có. Việc tích hợp các chiến thuật của hai yếu tố truyền thống riêng biệt này vào một Sáng kiến ​​Tích hợp có thể tăng thị phần của bạn tại các thị trường bạn cần để phát triển và chốt doanh số nhanh hơn.

Tin tốt là việc tạo Sáng kiến ​​tích hợp có thể được thực hiện ở hầu hết mọi cấp độ của tổ chức và song song với các đối tác chiến lược như đối tác thiết kế, kênh quảng cáo và cơ chế theo dõi khách hàng tiềm năng. Để thu hẹp vòng lặp giữa bán hàng và tiếp thị, có một số chiến lược chính giúp chuyển đổi thành công.

Công thức để có ROI tốt hơn

Sáng kiến ​​Tích hợp xác định lại ROI bằng cách áp dụng các chiến thuật tiếp thị và bán hàng cùng nhau trong nỗ lực phối hợp nhằm đạt được các mục tiêu ở các thị trường cụ thể. Đây là một ví dụ:

Giả sử công ty của bạn có một bản phát hành sản phẩm mới vào quý tới và một quảng cáo đã được tạo để ra mắt. Định nghĩa truyền thống về ROI so sánh chi phí tạo và đặt quảng cáo với doanh thu được tạo ra. Nếu bạn bán được nhiều hơn giá vốn – bạn đã có ROI tốt. Đây là một tiêu chuẩn quan trọng, nhưng hãy xem cách một Sáng kiến ​​Tích hợp định nghĩa lại nó như thế nào.

Trong Sáng kiến ​​tích hợp giả định của chúng tôi, quảng cáo không chỉ nằm một cách thụ động trong một tờ tạp chí. Nó trở thành một phần của chu kỳ bán hàng. Các bản in lại của quảng cáo được sử dụng trong các mẩu thư trực tiếp được cá nhân hóa từ từng thành viên của lực lượng bán hàng đến những khách hàng tiềm năng trong lãnh thổ của họ. Thông cáo báo chí xem trước sản phẩm trên nhiều phương tiện thương mại hơn. Thông cáo báo chí đó được gửi đến khách hàng hiện tại trong một email xem trước cung cấp giá cả hoặc ưu đãi đặc biệt cho họ. Một URL duy nhất được tạo kết hợp quảng cáo và thông cáo báo chí. Lời chứng thực của khách hàng cho các sản phẩm liên quan cũng có thể được đăng trên trang web. Tải xuống từ trang web có thể được theo dõi và cung cấp lại cho doanh số bán hàng. Tất cả những tài liệu này cũng được cung cấp cho lực lượng bán hàng để nghỉ việc và phát tài liệu tham gia chương trình thương mại. Các slide Powerpoint cũng sẽ được tạo để đưa vào các bài thuyết trình.

Nói cách khác, Sáng kiến ​​tích hợp là một sự thúc đẩy phối hợp để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tiếp tục các mối quan hệ đang diễn ra, chốt doanh số nhanh hơn và tăng khối lượng bán hàng tại các thị trường phù hợp. ROI không chỉ được đo lường ở mức độ hiệu quả của quảng cáo đối với bạn, mà còn được đo lường mức độ hiệu quả của thông điệp quảng cáo thông qua mọi kênh giao tiếp có thể có với khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.

Một trong những khách hàng của tôi gần đây đã nói với tôi rằng, thông qua các cuộc trò chuyện với nhân viên bán hàng, anh ấy biết được rằng khách hàng thường đề cập một cách thuận lợi đến một câu chuyện của khách hàng xuất hiện trong một ấn phẩm thương mại. Đó là một lời khen hiếm hoi trong lĩnh vực kinh doanh này và tôi sẽ tiếp nhận nó – nhưng không phải là không hỏi: “Có bao nhiêu nhân viên bán hàng của bạn đang nói chuyện có lợi với khách hàng của bạn về bài viết đó? Họ có đang sử dụng các bản in lại để xây dựng mối quan hệ không? Họ có thể gửi bản in lại tới triển vọng nóng giúp chốt doanh số? ” Khách hàng của tôi chỉ đơn giản là xem các kết quả đã được định lượng – khách hàng thích bài viết. Anh ấy không cân nhắc rằng lực lượng bán hàng của mình có thể tiếp thêm động lực cho phản hồi tích cực này. (Nhân tiện, chúng tôi đã sử dụng bài báo và một quảng cáo trong một chiến dịch thư trực tiếp rất thành công, thu được doanh số bán hàng đáng kể trong vòng vài ngày.)

Việc tiếp cận hàng nghìn người trong một quảng cáo là rất quan trọng, nhưng cuối cùng thì chỉ một cái bắt tay cũng kết thúc một đợt bán hàng. Việc tích hợp quảng cáo, tiếp thị và PR vào văn hóa bán hàng của công ty bạn sẽ hỗ trợ họ trong cả những mối quan hệ kéo dài hàng thập kỷ cũng như những cuộc gọi lạnh lùng ban đầu. Nếu một thông điệp tiếp thị có thể là một phần của quá trình trong toàn bộ phạm vi bán hàng / tiếp thị đó, thì doanh số bán hàng sẽ tăng lên.

Đa dạng hóa Hộp công cụ của bạn

Sự đa dạng là chìa khóa cho một Sáng kiến ​​Tích hợp. Xét cho cùng, nếu bạn định tích hợp các công cụ bạn đang sử dụng, việc đa dạng hóa các công cụ đó sẽ chỉ đơn giản là mang lại cho bạn nhiều thứ hơn để làm việc và nhiều cơ hội thành công hơn.

Tận dụng các công nghệ mới để mở rộng các công cụ theo ý của bạn. Ví dụ: bạn có thể thương lượng một chương trình quảng cáo in cung cấp cho bạn bản pdf của tất cả các quảng cáo và tin tức xuất hiện trong một ấn phẩm. Chi phí tài liệu là ít hoặc không có gì cho tạp chí, và nó cung cấp cho lực lượng bán hàng một mẩu tin dễ gửi qua email cho khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Một ví dụ khác là tư vấn biên tập bao bì với một chương trình quảng cáo. Quảng cáo trong một số đặc biệt tập trung vào một thị trường trọng điểm có thể đảm bảo một cuộc hội thảo giữa nhân viên bán hàng, tiếp thị và biên tập tạp chí để xem trước vấn đề và đưa ra quan điểm về thị trường đó. Một thư gửi trực tiếp đến danh sách độc giả / khách hàng được chọn cho vấn đề đó cùng với thư từ nhân viên bán hàng trong khu vực tập trung hơn nữa nỗ lực vào các thị trường mục tiêu và giúp tăng cường tác động của quảng cáo.

Trong trường hợp này, quảng cáo, quan hệ công chúng, thư trực tiếp và bán hàng đều là một phần của một vòng lặp mà cuối cùng sẽ đạt được khách hàng tiềm năng từ nhiều góc độ khác nhau. Điều này lại thu hút khách hàng tiềm năng và thắt chặt chu kỳ bán hàng.

Mặc dù những công cụ này không nhất thiết phải miễn phí, nhưng chúng tương đối rẻ. Quan trọng hơn, chúng tăng thêm giá trị đáng kể cho các yếu tố đã có sẵn như quảng cáo và PR. Đa dạng hóa chiến thuật chỉ đơn giản là nhận ra giá trị đầy đủ của các thị trường cốt lõi và các công cụ bán hàng đã tồn tại.

Lặp lại không phải lúc nào cũng xấu

Sự lặp lại được biết đến là một phương tiện giao tiếp hiệu quả cao. Đó là cách chúng ta học khi còn nhỏ và là cách chúng ta ghi nhớ khi trưởng thành. Một chương trình tiếp thị tích hợp đảm bảo rằng thông điệp của bạn đang thâm nhập vào các thị trường với sự lặp lại. Ví dụ: nếu bạn có chương trình chứng thực khách hàng, hãy tham khảo những khách hàng đó trong thông cáo báo chí, tài liệu triển lãm thương mại, trang web của bạn, bài phát biểu trong ngành, báo cáo hàng năm và quảng cáo. Thậm chí kết hợp chúng như những điểm nói chuyện trong các bài thuyết trình và quảng cáo chiêu hàng.

Việc lặp đi lặp lại như vậy đảm bảo rằng thông điệp tiếp thị của bạn sẽ thu hút được sức hút ở mỗi lần tiếp xúc với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Thông thường, đây là một yếu tố đơn giản, dễ thực hiện có thể là bước đầu tiên tốt để tích hợp một chương trình tiếp thị.

Đóng vòng lặp – Đóng bán hàng

Việc tập hợp một Sáng kiến ​​Tích hợp giúp khép lại vòng lặp giữa tiếp thị và bán hàng một cách thông minh, khai thác sức mạnh của mỗi hoạt động và mang lại kết quả lớn hơn tổng các phần của nó. Quan trọng hơn, nó tập trung sự chú ý vào mục tiêu lớn hơn là tăng trưởng chiến lược. Việc lập kế hoạch và thực hiện cẩn thận là cần thiết (không ai nói rằng rất dễ để từng bộ phận của tổ chức suy nghĩ lại vai trò của mình) nhưng phần thưởng có thể là một tổ chức bán hàng / tiếp thị tổng thể tập trung vào cùng một tập hợp các ưu tiên tại cùng một thời điểm. Nói cách khác, bằng cách đóng vòng lặp, kết thúc bán hàng. Và điều đó tốt cho tất cả mọi người.

Về ABI

Được thành lập vào năm 1980, ABI, Inc. chuyên về quan hệ công chúng tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. ABI cung cấp các dịch vụ hỗ trợ thị trường toàn cầu cho các công ty thuộc các phân khúc thị trường công nghiệp và công nghệ đa dạng. Các văn phòng ở New York, London và Singapore cung cấp phản ứng nhanh chóng với các cơ hội kinh doanh và công khai cho khách hàng.

Để biết thêm thông tin về ABI, vui lòng gọi James Krouse, Giám đốc ABI Châu Âu theo số +44 207 031 4411 hoặc truy cập

Kết thúc

Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.

Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!

* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.

Trân trọng,

Từ khóa:

• Ví dụ về tích hợp theo chiều dọc chiến lược tích hợp chiến lược tích hợp chiến lược tích hợp
• Chiến lược tích hợp chuyển tiếp chiến lược tích hợp chiến lược tích hợp chiến lược tích hợp
• Ví dụ về chiến lược tích hợp phía sau
• Tích hợp ngược là gì chiến lược tích hợp chiến lược tích hợp chiến lược tích hợp chiến lược tích hợp
• Chiến lược tích hợp theo chiều dọc
• Chiến lược tích hợp phía trước
• Tích hợp ngang và tích hợp đọc trong môn Tiếng Việt
• Ví dụ về chiến lược hội nhập

Các chuyên mục nội dung liên quan

• Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
• Trang chủ
• Marketing tổng thể
• SEO
• Thiết kế Website
• Web Hosting
• VPS