Kênh phân phối là gì? Các loại kênh phân phối trong Marketing phổ biến nhất

Kênh phân phối – Trong kinh doanh ngoài việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng, thì doanh nghiệp phải chú trọng đến kênh phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp. Nó góp phần không nhỏ đến sự thành công của 1 chiến dịch. Vậy kênh phân phối là gì? Để phát triển cần những yếu tố nào? Các chiến lược kênh phân phối phổ biến nhất là gì? Cùng tìm hiểu nhé!

Tìm hiểu về các loại kênh phân phối và chiến lược kênh phân phối

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối đề cập đến mạng được sử dụng để nhận sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc người tạo ra nó và mục đích cuối là đưa đến người sử dụng. Khi kênh là “trực tiếp” (kênh bán hàng trực tiếp), nhà sản xuất bán trực tiếp cho người dùng mà không thông qua bên trung gian. Khi kênh là “gián tiếp”, sản phẩm sẽ thay đổi vài lần trước khi tiếp cận đến người tiêu dùng.

chiến lược kênh phân phối

Trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong các loại kênh phân phối gián tiếp có thể bao gồm:

– Bán sỉ / nhà phân phối

– Người buôn bán

– Nhà bán lẻ

– Tư vấn

– Đại diện của nhà sản xuất

Nhìn dưới góc độ này, nó bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông. Là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất với người tiêu dùng. Nội dung của kênh là hàng loạt các dịch vụ chiến lược kênh phân phối sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.

2. Ảnh hưởng của kênh phân phối lên doanh nghiệp

Quyết định chọn lựa các loại kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng của doanh nghiệp mà cần những lãnh đạo thông qua. Các quyết định của công ty trong việc lựa chọn kênh sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định về Marketing. Tất nhiên thì giá của công ty sẽ phụ thuốc và kiên quan không nhỏ vào việc công ty sẽ sử dụng kênh như thế nào.

Quyết định về nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và quản lý đại lý.Bên cạnh đấy các quyết định của nơi phân phối còn liên quan đến những cam kết dài hạn đối với các công ty khác.

3. Những chiến lược phát triển phân phối là gì?

chiến lược kênh phân phối

1. Xác định đúng các loại kênh phân phối

Để phát triển chiến lược các loại kênh phân phối mạnh mẽ, trước tiên bạn nên xác định kênh nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình. Bạn có thể bán sản phẩm của bạn trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay bạn phải đi qua các nhà bán buôn và bán lẻ? Và bạn nên hiểu bản chất Kênh phân phối là gì? Đây là những câu hỏi quan trọng để yêu cầu bạn suy nghĩ về số lượng doanh nghiệp cần tham gia để bán sản phẩm của bạn.

Kênh càng dài thì lợi nhuận ít có khả năng bạn sẽ nhận được từ việc bán hàng. Trong hầu hết các trường hợp, bán trực tiếp cho người tiêu dùng sẽ mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Kết quả là, nhiều nhà sản xuất chọn để bỏ qua bán buôn hoàn toàn và bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ và người tiêu dùng.

2. Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến

Trong khi xác định chiến lược các loại kênh phân phối phù hợp, bạn cũng nên xem xét đối tượng của mình. Nhu cầu của khách hàng của bạn là gì? Họ thường truy cập vào sản phẩm của bạn như thế nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến kênh bạn chọn theo đuổi. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng có thể bạn sẽ không nhận được ngay các câu trả lời rõ ràng và thường xuyên, các doanh nghiệp  phải liên tục tỉm hiểu thông tin từ phân tích đối tượng, thử nghiệm và rút kinh nghiệm.

Mặc dù kênh trực tiếp là cách dễ nhất và nhanh nhất để đưa sản phẩm của bạn đến người tiêu dùng, nhưng kênh gián tiếp thường tiếp cận lượng khán giả lớn hơn. Hãy phân tích những ưu và khuyết điểm của khách hàng để chọn lựa chiến lược kênh phân phối sao cho phù hợp với doanh nghiệp của mình.

3. Đánh giá và thích ứng

Một số kênh sẽ hoạt động tốt hơn các kênh khác. Kết quả là, việc đánh giá hiệu suất của từng kênh là rất quan trọng để cải thiện chiến lược của bạn. Nhiều doanh nghiệp đánh giá kênh của họ bằng cách sử dụng Mô hình lợi nhuận chiến lược, kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính của kênh (như lợi tức đầu tư và thanh khoản) và số liệu hiệu suất hậu cần, xem xét cách trung gian hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của bạn.

Để giữ mối quan hệ mạnh mẽ với người mua và người bán dọc theo kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành các cuộc khảo sát về sự hài lòng định kỳ được thiết kế để đánh giá mức độ hài lòng của đối tác. Khi được tập hợp lại, các chỉ số này sẽ có thể cung cấp cho bạn bức tranh hoàn chỉnh về chiến lược phân phối của bạn và cách nó có thể được cải thiện.

Các loại kênh phân phối trong Marketing phổ biến nhất

Kênh phân phối là hay còn được gọi là marketing channel hoặc distribution channel được hiểu là tập hợp các cá nhân, tổ chức có sự phụ thuộc lẫn nhau cũng tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

chiến lược kênh phân phối

Hiện tại được chia ra làm 3 nhóm chính bao gồm: trực tiếp, gián tiếp và đa cấp. Bây giờ chúng ta hãy cùng tìm hiểu chi tiết về từng loại kênh kể trên.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà trong đó những thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả. Bạn có thể hiểu phân phối trực tiếp là: P (producer) --> C (Consumer).

Các loại kênh phân phối gián tiếp

Với kênh phân phối gián tiếp cũng sẽ được 2 loại chính bao gồm: truyền thống và hiện đại.

– Kênh truyền thống: Được hiểu là hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua các trung gian phân phối và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng.

– Kênh trực tiếp sẽ có 3 cấp bao gồm: P(Producer) -> R-> C. Nhà sản xuất --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng, P -> W -> R -> C. Nhà sản xuất --> Nhà bán sỉ/nhà bán buôn --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng, P -> A&B (Agents and Brokers) -> W -> R -> C. Nhà sản xuất --> Cò mối --> Nhà bán sỉ/nhà bán buôn --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng.

– Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian sẽ sẽ hợp lại thành 1 thể thống nhất và hàng hóa sẽ được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống nhất đó.

Kênh phân phối đa cấp

Là những thành phần tham gia trong kênh phân phối ngoại trừ nhà sản xuất nó đóng vai trò là trung gian phân phối và cũng là người tiêu dùng. Với kênh đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí dành cho quảng cáo, tuy nhiên họ lại phải tiền hoa hồng cho các thành phần trung gian.

Chức năng của phân phối là gì?

Chức năng

• Đối với nhà sản xuất:

Giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến những nơi có nhu cầu.

Nhà phân phối phải tổ chức một quy trình đặt và giao hàng thuận tiện, làm chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm.

Là công cụ giúp nhà sản xuất nắm bắt thị trường để hiểu được nhu cầu và mục đích của khách hàng về sản phẩm.Hơn nữa là tìm hiểu nhu cầu, thông tin của đối thủ cạnh tranh.

Giúp nhà sản xuất làm tốt hơn khâu chăm sóc khách hàng ở các dịch vụ: bảo hành, bảo trì, hướng dẫn sử dụng,..

• Đối với khách hàng:

Kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn có sẵn sản phẩm khi khách hàng cần.

Là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa. Với nhiều điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như: tư vấn,hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn về sản phẩm,..

chiến lược kênh phân phối

Làm thế nào để quản trị các loại kênh phân phối hiệu quả?

Nhà quản trị cần lưu ý những phương pháp sau để việc quản lý và điều hành chiến lược kênh phân phối đạt hiệu quả:

Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động:

Quan tâm và tìm hiểu những nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên trong kênh đang gặp phải từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh, chiến lược kênh phân phối làm tăng sự đoàn kết giữa các thành viên trong kênh giúp cho hoạt động trong kênh đạt hiệu quả tốt hơn.

Khuyến khích các thành viên trong kênh: một kênh phân phối chỉ đạt được hiệu quả khi những thành viên trong kênh cùng nhau làm việc để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra, những biện pháp khuyến khích có tác động trực tiếp đến năng suất làm việc và chất lượng của kênh.

Đánh giá các hoạt động của các thành viên: Thường xuyên đánh giá hoạt động của những thành viên trong kênh thông qua những tiêu chuẩn như: chiến lược kênh phân phối mức doanh số, cách xử lý những hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ đó có những chính sách thưởng – phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt hơn việc quản lý bộ máy phân phối của doanh nghiệp.

Những chiến lược kênh phân phối phổ biến

Xác định đúng kênh

Để phát triển chiến lược kênh phân phối bán hàng mạnh mẽ, thì doanh nghiệp phải xác định và phân tích hệ thống phân phối nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình. Bạn có thể bán sản phẩm của bạn trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay bạn phải đi qua các nhà bán buôn và bán lẻ?

Và bạn nên hiểu bản chất của việc phân phối là gì? Đây là những câu hỏi quan trọng để yêu cầu bạn suy nghĩ về số lượng doanh nghiệp cần tham gia để bán sản phẩm của bạn.

Kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận ít có khả năng bạn sẽ nhận được từ việc bán hàng. Trong hầu hết các trường hợp, bán trực tiếp cho người tiêu dùng sẽ mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Kết quả là, nhiều doanh nghiệp chọn để bỏ qua bán buôn hoàn toàn và bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ và người tiêu dùng.

Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến

Trong khi xác định chiến lược phân phối phù hợp, bạn cũng nên xem xét đối tượng của mình. Nhu cầu của khách hàng của bạn là gì? Họ thường truy cập vào sản phẩm của bạn như thế nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến kênh phân phối bạn chọn theo đuổi. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng có thể bạn sẽ không nhận được ngay các câu trả lời rõ ràng và thường xuyên, các doanh nghiệp  phải liên tục tìm hiểu thông tin từ phân tích đối tượng, thử nghiệm và rút kinh nghiệm.

Mặc dù phân phối trực tiếp là cách dễ nhất và nhanh nhất để đưa sản phẩm của bạn đến người tiêu dùng, nhưng kênh gián tiếp thường tiếp cận lượng khán giả lớn hơn. Hãy phân tích những ưu và khuyết điểm của khách hàng để chọn lựa nơi mua hàng sao cho phù hợp với doanh nghiệp của mình.

chiến lược kênh phân phối

Đánh giá và đo lường

Một số kênh sẽ hoạt động tốt hơn các kênh khác. Kết quả là, việc đánh giá hiệu suất của từng kênh là rất quan trọng để cải thiện chiến lược của bạn. Nhiều doanh nghiệp đánh giá kênh của họ bằng cách sử dụng Mô hình lợi nhuận chiến lược, chiến lược kênh phân phối kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính của kênh (như lợi tức đầu tư và thanh khoản) và số liệu hiệu suất hậu cần, xem xét cách trung gian hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của bạn.

Để giữ mối quan hệ mạnh mẽ với người mua và người bán dọc theo kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành các cuộc khảo sát về sự hài lòng định kỳ được thiết kế để đánh giá mức độ hài lòng của đối tác. Khi được tập hợp lại, các chỉ số này sẽ có thể cung cấp cho bạn bức tranh hoàn chỉnh về chiến lược kênh phân phối của bạn và cách nó có thể được cải thiện.

Liên hệ với SEMTEK để tháo nút thắt cho website của bạn bằng giải pháp về Marketing!

SEMTEK Co,.LTD

🏡 Địa chỉ: 2N Cư Xá Phú Lâm D, Phường 10, Quận 6, TP.HCM
📧 Email: info@semtek.com.vn
☎️ Hotline: (+84)098.300.9285

Tìm kiếm liên quan:

• nội dung kênh phân phối
• chiến lược kênh phân phối
• các loại kênh phân phối
• mô tả các loại kênh phân phối của doanh nghiệp
• kênh holica

Nội dung liên quan:

• Match Group mua Harmonica “Để giúp người dùng tìm được mối quan hệ nghiêm túc”
• Làm đẹp nội dung của bạn: 8 yếu tố hình ảnh hoạt động trên Pinterest
• Công cụ làm mới khái niệm tiếp thị cốt lõi: Phân tích SWOT