Kênh phân phối là gì? Những kênh phân phối phổ biến trong Marketing

Kênh phân phối là một yếu tố chính trong tất cả các chiến lược tiếp thị xoay quanh sản phẩm giúp tiếp cận khách hàng theo cách tối đa hóa doanh thu và giúp khách hàng nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp. Kênh phân phối tạo ra thuận lợi cho cả nhà sản xuất và khách hàng khi muốn tìm hiểu hay quảng bá sản phẩm. Vậy kênh phân phối là gì? Doanh nghiệp muốn phát triển kênh phân phối cần những nhân tố nào? Hãy cùng SEMTEK tìm hiểu ngay nhé!

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là gì? Trong tiếng Anh, kênh phân phối được gọi là “distribution channel” hoặc “marketing channel“. Nó là một nhóm hay một tập hợp các cá nhân, tổ chức phụ thuộc lẫn nhau và cùng tham gia vào việc đưa sản phẩm của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối tạo ra dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất tới người mua cuối cùng (chính là người tiêu dùng).

Các cá nhân hay tổ chức tham gia kênh phân phối được coi là các thành viên của kênh. Các thành viên ở giữa nhà sản xuất và người mua cuối cùng được gọi là các nhà trung gian phân phối. Trung gian phân phối cũng được chia thành nhiều loại khác nhau, gồm có:

• Nhà bán buôn: Gồm những trung gian phân phối mua sản phẩm, hàng hóa của nhà sản xuất rồi bán lại cho những người trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp
• Nhà bán lẻ: Gồm những trung gian phân phối mua sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn rồi trực tiếp bán những sản phẩm ấy người mua cuối cùng (hay chính là người tiêu dùng)
• Nhà phân phối: Họ chính là những nhà bán buôn hoặc các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp
• Đại lý, môi giới: Họ là những trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm, hàng hóa; tuy nhiên họ lại không được quyền sở hữu sản phẩm

Vai trò của kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là gì? Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng đối với cả nhà sản xuất và tiêu dùng. Hãy cùng phân tích những lợi ích mà nó mang lại cho 2 đối tượng này nhé!

Đối với nhà sản xuất

Kênh phân phối là cầu nối để kết nối nhà sản xuất và các khách hàng – những người mua và trực tiếp sử dụng sản phẩm của họ

Nó còn là công cụ giúp các doanh nghiệp (nhà sản xuất) nắm bắt được tình hình thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng, động thái của các đối thủ cạnh tranh…

Kênh phân phối còn có vai trò giúp “bao phủ” thị trường thông qua việc phân phối sản phẩm đến các khách hàng có nhu cầu

Nó cũng góp phần hỗ trợ doanh nghiệp trong việc chăm sóc khách hàng thông qua các khâu như: bảo hành, bảo trì, hướng dẫn sử dụng…

Đối với người tiêu dùng

Chức năng quan trọng nhất của kênh phân phối đối với người tiêu dùng chính là nó giúp họ tìm được các mặt hàng mà họ mong muốn

Nhờ có kênh phân phối mà việc lựa chọn sản phẩm và mua hàng của các khách hàng cũng dễ dàng và thuận tiện hơn.Ngoài thay mặt nhà sản xuất bán sản phẩm, các nhà phân phối hỗ trợ tư vấn và trả lời các thắc mắc của khách về sản phẩm.

Kênh phân phối phổ biến trong marketing

Tiếp nối phần định nghĩa kênh phân phối là gì, vai trò của nó, chúng ta cùng tiếp tục tìm hiểu xem có bao nhiêu loại kênh phân phối trong marketing nhé! Kênh phân phối thường được chia thành 3 loại dưới đây:

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối là gì? Kênh phân phối trực tiếp là kiểu kênh mà thành phần tham gia chỉ bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng, không có sự xuất hiện của các trung gian phân phối. Hàng hóa sẽ được gửi trực tiếp từ P (Producer) đến C (Consumer) mà không cần qua khâu trung gian nào hết.

Kênh phân phối gián tiếp được chia thành 2 loại là: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

+ Kênh phân phối truyền thống: Với loại kênh phân phối này, hàng hóa muốn đến được tay người tiêu dùng thì phải “qua tay” của nhiều trung gian phân phối. Cụ thể kênh phân phối này sẽ có 3 cấp độ là:

• Producer (Nhà sản xuất) => Retailer (Nhà bán lẻ) => Consumer (Người tiêu dùng)
• Producer (Nhà sản xuất)=> Wholesaler (Nhà bán buôn/bán sỉ) => Retailer (Nhà bán lẻ)=> Consumer (Người tiêu dùng)
• Producer (Nhà sản xuất) => Agents and Brokers (Đại lý và môi giới) => Wholesaler (Nhà bán buôn/bán sỉ) =>
• Retailer (Nhà bán lẻ)=> Consumer (Người tiêu dùng)

Kênh phân phối gián tiếp

+ Kênh phân phối hiện đại: Ở hình thức kênh phân phối này, nhà sản xuất và toàn bộ các trung gian phân phối sẽ tập hợp lại thành một thể thống nhất. Thông qua “bộ máy” ấy, hàng hóa sẽ được phân phối tới tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối đa cấp

Ngoài kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp thì chúng ta còn có một loại kênh phân phối nữa gọi là kênh phân phối đa cấp. Với loại kênh phân phối này, người tiêu dùng cũng chính là trung gian phân phối sản phẩm. Họ mua sản phẩm để sử dụng, sau đó lại kiêm luôn việc giới thiệu và bán sản phẩm cho những người tiêu dùng khác nên vô hình chung họ cũng trở thành người phân phối hàng hóa.

Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp không cần tốn nhiều tiền cho việc quảng cáo sản phẩm. Ngược lại, họ sẽ phải trích hoa hồng cho các phân phối trung gian.

Hướng dẫn quản trị kênh phân phối hiệu quả

Kênh phân phối là gì? Hầu hết các doanh nghiệp đều hiểu rõ tầm quan trọng của kênh phân phối nhưng không phải ai cũng biết cách quản trị nó sao cho hiệu quả. Dưới đây là một vài lời khuyên của chúng tôi để giúp bạn quản trị kênh phân phối hiệu quả!

Quan tâm, khuyến khích các thành viên trong kênh

Nếu bạn là người đứng đầu của một hoặc nhiều kênh phân phối thì nhiệm vụ quan trọng số một của bản chính là quan tâm đến các thành viên trong kênh của mình. Bạn cần tìm hiểu xem họ đang gặp khó khăn, trở ngại gì và cho họ lời khuyên. Ngoài ra, đừng quên động viên và khuyến khích họ để họ có động lực cố gắng hơn nữa.

Quan tâm và khuyến khích các thành viên trong kênh

Bạn cũng cần đưa ra các biện pháp giúp tăng sự liên kết giữa các thành viên bởi bạn và họ là một thể thống nhất và phụ thuộc lẫn nhau. Chỉ khi các thành viên tương tác tốt thì hoạt động của kênh mới đạt được hiệu quả như ý.

Đánh giá hoạt động của các thành viên

Việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh cũng là một nghĩa vụ không kém phần quan trọng của người quản trị. Bạn phải xem xét mức độ làm việc hiệu quả của mỗi thành viên thông qua các yếu tố như: doanh số, việc quảng bá sản phẩm, hỗ trợ khách hàng, sử dụng hàng hóa hư hỏng…

Dựa vào đó, bạn sẽ đưa ra được mức thưởng – phạt hợp lý đối với những nhân viên của mình. Toàn bộ quá trình đánh giá sẽ giúp bạn vừa khích lệ được tinh thần nhân viên mà vẫn giúp thắt chặt việc quản lý kênh phân phối của bạn!

Việc làm kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là gì? Hiện nay, việc sử dụng kênh phân phối được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng trong hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, cơ hội việc làm cho những lao động có chuyên ngành liên quan cũng vì vậy mà được tăng lên. Một số việc làm liên quan tại thuộc bộ phận kênh phân phối bao gồm:

• Chuyên viên quản lý kênh phân phối
• Nhân viên phát triển kênh phân phối đại lý
• Chuyên viên Trade Marketing
• Nhân viên kinh doanh kênh phân phối
• Nhân viên bộ phận bán hàng đa kênh

Những người tốt nghiệp chuyên ngành về marketing, thương mại điện tử, quản trị kinh doanh,… đều có thể làm việc tại các kênh phân phối hoặc bộ phận này trong các doanh nghiệp. Đây được xem là một công việc đang rất “hot” hiện nay với nhu cầu tuyển dụng nhân sự cao trên thị trường việc làm nước ta.

Một số yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn mô hình phân phối

Mỗi mô hình phân phối đều có ưu điểm và hạn chế riêng, mỗi doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng trước khi quyết định lựa chọn tổ chức hoạt động phân phối theo mô hình nào để tối ưu được chi phí cũng như tối đa hóa doanh thu.

Theo đó, mô hình trực tiếp có lợi thế cung cấp cho doanh nghiệp quyền xây dựng, kiểm soát trải nghiệm và mối quan hệ với khách hàng song cần đầu tư chi phí lớn. Mô hình phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận rộng rãi với khách hàng tiềm năng và gia tăng tiềm lực về vốn.

Tuy nhiên, doanh nghiệp phải yêu cầu xây dựng các chính sách về số lượng cũng như mức hoa hồng của các bên đối tác. Doanh nghiệp có thể “rơi” vào bộ máy phân phối “cồng kềnh” nếu mô hình phân phối gián tiếp mở rộng khi không được kiểm soát chặt chẽ.

Trong khi đó, mô hình phân phối hỗn hợp có thể mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích nhờ việc tận dụng ưu điểm của cả phân phối trực tiếp và gián tiếp, tuy nhiên, mô hình này cũng có khả năng khiến doanh nghiệp phải đối mặt với các xung đột, mâu thuẫn xảy ra trong hệ thống kênh cũng như phải thực hiện chiến lược định giá cồng kềnh.

Thông thường, năm yếu tố sau đây có ảnh hưởng trực tiếp đến việc quyết định lựa chọn mô hình phân phối phù hợp cho mỗi doanh nghiệp:

Mục tiêu kinh doanh

Tùy thuộc vào mục tiêu mỗi giai đoạn hoặc mục tiêu đối với mỗi dòng sản phẩm mà doanh nghiệp có những lựa chọn mô hình phân phối khác nhau. Ví dụ, với mục tiêu mở rộng thị phần thì lựa chọn mà doanh nghiệp nên ưu tiên là mô hình phân phối gián tiếp vì tận dụng được độ phủ rộng cũng như lượng khách tiềm năng có sẵn của các đối tác phân phối.

Chi phí đầu tư vào mô hình phân phối

Doanh nghiệp có thể cân nhắc mô hình trực tiếp nếu ngân sách cho hoạt động phân phối dồi dào và ngược lại nếu vốn ít, eo hẹp việc chia sẻ rủi ro với các kênh đối tác thông qua mô hình gián tiếp sẽ phù hợp.

Đội ngũ nguồn lực

Mô hình phân phối trực tiếp cần cả đội ngũ sản xuất và bán hàng nên khi sở hữu nguồn lực nhân sự lớn, chuyên môn cao, doanh nghiệp có thể vận hành. Ngược lại, với doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể chọn mô hình phân phối hỗn hợp hoặc gián tiếp.

Đối thủ cạnh tranh

Việc quan sát mô hình phân phối của các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nắm được xu hướng phân phối sản phẩm đó trên thị trường, học hỏi những điểm mạnh từ các đối thủ của mình và gia tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Cần lưu ý rằng, doanh nghiệp nên xem xét kết hợp giữa các yếu tố trên để có cái nhìn bao quát và trọn vẹn trước khi ra quyết định. Bên cạnh đó, dù lựa chọn mô hình nào, doanh nghiệp cũng cần theo dõi kết quả và thực hiện tối ưu hóa mạng lưới phân phối. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả mô hình phân phối đồng thời có phương án thay đổi kịp thời khi cần thiết.

Liên hệ với SEMTEK để tháo nút thắt cho website của bạn bằng giải pháp về Marketing!

SEMTEK Co,.LTD

🏡 Địa chỉ: 2N Cư Xá Phú Lâm D, Phường 10, Quận 6, TP.HCM
📧 Email: info@semtek.com.vn
☎️ Hotline: (+84)098.300.9285

Từ khóa:

• Số đó kênh phân phối
• Số đó kênh phân phối trực tiếp
• Kênh cấp 2 là gì
• Về kênh phân phối
• Kênh On và kênh Off

Nội dung liên quan:

• Data là gì? Làm cách nào để có Data khách hàng trong kinh doanh
• Laravel là gì? Lợi ích của Laravel, hướng dẫn cài đặt Laravel
• Seo audit là gì? Các bước audit một website như thế nào?