Khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao khách hàng mục tiêu mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Trong mỗi kế hoạch kinh doanh, việc xác định khách hàng mục tiêu là gì rất quan trọng, đây là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện chiến dịch marketing hiệu quả. Khi các marketer thiết lập nên thông điệp truyền tải quảng cáo. Họ cần dựa vào đặc điểm của khách hàng mục tiêu để đề ra một thông điệp rõ ràng, cụ thể, có khả năng thu hút sự quan tâm cao của đối tượng nhắm tới. Vậy khách hàng mục tiêu là gì, dựa vào yếu tố nào để xác định được khách hàng mục tiêu. Cùng SEMTEK tìm hiểu về cách xác định khách hàng mục tiêu trong kinh doanh.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là gì? Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh ngiệp bạn hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ ấy.

Xác định khách hàng mục tiêu bao gồm 2 nhóm:

• Khách hàng tiềm năng
• Khách hàng thực sự

Để xác định được chân dung khách hàng mục tiêu, bạn cần có được những thông tin cơ bản sau:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Khu vực sống
• Tình trạng hôn nhân
• Sở thích
• Nhu cầu

Lợi ích khi xác định được khách hàng mục tiêu mang lại:

• Khả năng mua của khách hàng là bao nhiêu ?
• Nhu cầu của khách hàng như thế nào ?
• Lợi nhuận tối đa mà khách hàng có thể mang lại ?
• Mức độ tăng trưởng là bao nhiêu ?

Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu?

Xác định khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty:

• Tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị,
• Marketing nhờ vào việc khoanh vùng các đối tượng phù hợp và tập trung vào các đối tượng này
• Mang lại hiệu quả cho toàn bộ chiến dịch do các đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến
• Các chiến lược, nội dung đi kèm nếu thực hiện tốt sẽ khiến các đối tượng này đi đến bước tiếp theo “MUA HÀNG” trong thời gian ngắn
• Rút ngắn được thời gian thực hiện chiến dịch, tiết kiệm được chi phí và nhân sự một cách đáng kể

Tóm lại, việc xác định khách hàng mục tiêu có cai trò rất lớn trong việc mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận. Do đó trước khi tiến hành triển khai bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào. Việc đầu tiên mà mọi Marketer làm là xác định nhóm đối thượng khách hàng mục tiêu dựa trên nhiều tiêu chí phù hợp với thương hiệu.

Lý do cần xác định khách hàng mục tiêu?

Xác định khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty như:

• Giúp các công ty, doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị, marketing bởi việc khoanh vùng các đối tượng phù hợp và chỉ tập trung vào các đối tượng này.

• Mang lại hiệu quả cao cho toàn bộ chiến dịch bởi các đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến thường là những người tiêu dùng đã tìm hiểu về sản phẩm và có nhu cầu tìm mua các sản phẩm, dịch vụ liên quan. Kèm theo đó là các chiến lược nội dung, khuyến mãi sẽ thu hút các đối tượng khách hàng này sẽ mua hàng trong thời gian ngắn.

• Rút ngắn được thời gian thực hiện chiến lược marketing, tiết kiệm tối đa chi phí và nhân lực thực hiện.

Ví dụ về khách hàng mục tiêu

Sau đây, chúng tôi sẽ phác thảo chân dung khách hàng mục tiêu của Coca-Cola.

Nhóm tuổi

Đây là một trong những tiêu chí quan trọng nhất để Coca-Cola chia đối tượng mục tiêu của mình thành hai phân khúc chính. Phân khúc thứ nhất, Coca-Cola chủ yếu tập trung vào người tiêu dùng trẻ có độ tuổi từ 10 – 35. Ở phân khúc thứ 2, Coca-Cola hướng sản phẩm của mình đến những khách hàng có độ tuổi trên 40. Chẳng hạn, sản phẩm Coca-Cola ăn kiêng được ưa chuộng bởi những người mắc bệnh tiểu đường và họ thường là những người trên 40 tuổi.

Vị trí địa lý

Coca-Cola cung cấp các sản phẩm của mình tại hơn 200 quốc gia. Tuy nhiên, họ lại theo đuổi các chiến lược khác nhau tại mỗi quốc gia, vì nhu cầu của của khách hàng tại mỗi quốc gia đều khác nhau do thu nhập, văn hóa, phong tục quán, khí hậu…

Ví dụ tiêu biểu là thị trường Mỹ và thị trường Trung Quốc. Tại Mỹ, các sản phẩm của Coca-Cola gần như phủ sóng ở khắp mọi nơi. Trong khi đó tại thị trường Trung Quốc, Coca-Cola có tiềm năng tăng trưởng rất cao, tuy nhiên nhu cầu và thói quen của người tiêu dùng tại đây lại hoàn toàn khác.

Lý do là bởi ở Châu Á, đặc biệt là Nhật Bản và Trung Quốc, người dân có thói quen uống trà thay vì nước ngọt. Ngoài ra, các kênh quảng cáo, tiếp thị, hình thức đóng gói bao bì phải hoàn toàn khác nhau nhằm phù hợp với sở thích đa dạng của người dân tại mỗi quốc gia.

Giới tính

Coca-Cola nhắm đến cả nam và nữ, tuy nhiên lại có một sự khác biệt khá rõ ràng về sở thích và khẩu vị giữa hai giới. Tiêu biểu là Coca Light khá phổ biến ở nữ giới, trong khi đó Coca Zero với hương vị mạnh hơn lại được nam giới yêu thích.

Cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác

Từ nãy đến giờ nói về xác định khách hàng mục tiêu rất nhiều lần. Nhưng bạn có biết làm cách nào để xác định khách hàng mục tiêu là gì? SEMTEK sẽ đưa ra 3 tiêu chí để xác định khách hàng mục tiêu.

Tiêu chí 1: dựa trên nghiên cứu – lý thuyết

Tiến hành nghiên cứu, thống kê dựa trên số liệu mà doanh nghiệp thu thập được trên một diện rộng khách hàng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định nhóm khách hàng mà đối thủ của bạn đang theo đuổi để nghiên cứu nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu riêng của mình.

Tiêu chí 2: dựa trên yếu tố thực tế – thực tiễn

• Đi thị trường
• Quan sát thực tế
• Đứng trên vị trí của người tiêu dùng
• Khảo sát thực tế
• Nghiên cứu tâm lý về nhu cầu, mong muốn khi sử dụng sản phẩm – dịch vụ

Tiêu chí 3: các câu hỏi cần đặt ra khi tìm kiếm thị trường mục tiêu

Xác định nhóm khách hàng mục tiêu chính xác, sát với những sản phẩm, dịch vụ bạn đang cung cấp dựa vào các câu hỏi sau:

Phân khúc khách hàng dựa trên những thông tin gì?

• Độ tuổi
• Giới tínhtrình độ học vấn
• Thu nhập
• Lối sống,…)
• Độ lớn phân khúc như thế nào ? có đáp ứng được mức doanh thu mà công ty đề ra không ?

Yếu tố nào quyết định mua sản phẩm của phân khúc?

• Chất lượng sản phẩm
• Nhãn hiệu
• Giá cả
• Các chương trình khuyến mãi

Hiện nay các đối tượng đang theo dõi tiêu dùng những sản phẩm của thương hiệu nào ? mức độ đáp ứng nhu caauf của các sản phẩm đó đối với khách hàng của bạn ra sao ?

Sản phẩm của công ty có thành công với phân khúc này và đáp ứng tốt nhất cho phân khúc này hơn đối thủ không ?

Làm thế nào để tiếp cận và thuyết phục được khách hàng trong phân khúc này ?

Tại sao khách hàng mục tiêu mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Sau khi mô tả được đặc điểm của khách hàng mục tiêu hay nói cách khác là chân dung của họ; Để ước tính được quy mô thực tế của thị trường đã lựa chọn, bạn phải lượng hóa hoặc phân loại khách hàng nhằm xác định xem ai là người chắc chắn sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Quá trình định lượng này nhằm xác định số lượng những khách hàng triển vọng có lý do mua hàng thực sự. Dưới đây là một số phương pháp lượng hóa quan trọng:

Câu trả lời được rút ra từ tiệc phân tích ứng dụng và lợi ích sản phẩm/dịch vụ của bạn đối với khách hàng.

Động cơ mua hàng xuất phát từ 1 mong muốn là không chắc chắn. Bạn cần đáp ứng được nhiều nhu cầu/mong muốn của khách hàng mục tiêu.

Có thể xác định được phần thu hồi từ việc đầu tư mua sản phẩm/dịch vụ được không? Nếu được thì có thể lượng hóa hoặc chỉ rõ được không?

Phần thu hồi cũng có thể được định nghĩa là giá trị nhận được. Ví dụ: Một cỗ máy sản xuất 100 triệu đồng có thể tiết kiệm được 15 triệu đồng chi phí lao động trong 1 năm. Một bộ khuân chất lượng cao giá 200 triệu đồng có thể tiết kiệm được thêm 100 triệu đồng trong 2 năm về chi phí bảo dưỡng. Phần thu hồi là một công cụ bán hàng tốt, bởi vì nó cung cấp cho người mua một dẫn chứng kinh tế có thể định lượng được.

Người mua có nhiều lý do để mua không?

Và lý do nào là quan trọng nhất? Cần có đủ dẫn chứng kinh tế hoặc giá trị nhận được. Điều này không phải lúc nào cũng đúng. Một số nhà quản lý doanh nghiệp, hoặc các cá nhân chỉ nhìn vào lợi ích trước mắt. Lợi ích trong vòng một hoặc hai năm không phải là lý do đủ để họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ bây giờ. Đối với một số khách hàng, lợi ích trước mắt là sản phẩm phải tiết kiệm được tiền cho họ.

Nếu một sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng thu hồi trong một năm, chắn chắn rằng những khách hàng mục tiêu chủ yếu sẽ nhìn nhận nghiêm túc vấn đề này. Các lý do mua hàng khác có thể là: màu sắc, được sản xuất tại Mỹ, phân phối nhanh chóng… Bạn cần phải hiểu khách hàng mục tiêu và hướng quá trình marketing bán hàng vào lý do mua hàng quan trọng nhất.

Có những cản trở cụ thể mà người mua phải vượt qua để mua sản phẩm hoặc dịch vụ không?

Nếu có, nó sẽ được giải quyết như thế nào? Nhân tố này thường liên quan đến: các sản phẩm hoặc ý tưởng hoàn toàn mới, các công ty mới, các sản phẩm được sản xuất ở nước ngoài, các kiểu dáng khác lạ… Đây cũng có thể là chi phí trước mắt. Phải chuẩn bị để chống trả những cản trở cho việc bán hàng bằng cách biết trước những rào cản phức tạp có thể xảy ra.

Hiện nay khách hàng mục tiêu đang làm gì khi chưa sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Đây chính là một đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp phải vượt qua dù là trên thực tế hay về mặt lý thuyết.

Ngoài 5 câu hỏi cần trả lời trên bạn cần lắng nghe tiếng nói của khách hàng để có được câu trả lời chính xác nhất.

Ví dụ: Câu chuyện phân tích khách hàng mục tiêu để mở rộng thị trường của một nhà may.

“Một nhà may chuyên sản xuất đồng phục học sinh, sau khi nghiên cứu thị trường phát hiện ra rằng: Có rất nhiều cơ sở kinh doanh khác cũng làm mặt hàng này và doanh thu của mỗi cơ sở đều rất thấp. Vì vậy, giám đốc quyết định mở rộng phân tích khách hàng mục tiêu trong thị trường áo blu, như sau:

• Tìm hiểu số lượng các bệnh viện, các công ty dược phẩm, các phòng thí nghiệm trong thành phố. Kết quả: có 80 đơn vị.
• Khảo sát 10 khách hàng để xác định mỗi nơi trung bình mua bao nhiêu chiếc trong 1 năm? Phần lớn họ trả lời mua 2 lần/năm. Hầu hết các đơn vị có từ 25 – 30 nhân viên cần áo. Điều đó có nghĩa mỗi nơi mua trung bình 60 chiếc/năm.
• Khoảng 40 khách hàng trả lời họ sẽ không mua hàng của nhà may, mà họ sẽ mua của các cửa hàng khác.
• Cuối cùng, nhà may này dự tính sẽ bán được 2,400 áo/năm.

Để tìm hiểu sâu hơn bạn có thể tham khảo bài viết chi tiết 5 bước khảo sát khách hàng hiệu quả hướng dẫn bạn từng bước từ lập kế hoạch, thiết kế bảng hỏi, đến triển khai khảo sát khách hàng và sử dụng phản hồi để cải thiện sản phẩm, dịch vụ nhằm phát triển doanh nghiệp của mình.

Chiến lược độc đáo giúp thu hút khách hàng mục tiêu

Hầu hết các nhà tiếp thị sử dụng kết hợp chiến lược thu hút khách hàng mục tiêu như quảng cáo Facebook, tổ chức sự kiện, tạo ebook, email marketing và nhiều hoạt động khác trong Marketing hỗn hợp. Tuy nhiên, vẫn có vô vàn chiến lược sáng tạo và mới mẻ khác có thể bạn chưa nghĩ tới, mà chúng hoàn toàn có thể là sức mạnh giúp doanh nghiệp nổi bật trong đám đông. Trong bài viết này, SEMTEK Co,. LTD đề cập tới các cách thu hút khách hàng tiềm năng với những chiến lược độc đáo. Mời xem chi tiết phía dưới.

1. Marketing du kích (Guerrilla marketing)

Marketing du kích là hình thức marketing sử dụng phương pháp sáng tạo, độc đáo, dễ gây bất ngờ, thường với chi phí thấp để lan truyền thông điệp của doanh nghiệp. Nó đôi khi chỉ đơn giản là đặt những miếng dán (sticker), poster xung quanh khu phố, hoặc hoạt động nào đó thu hút sự tham gia của nhiều người như tổ chức flashmob.

Mr.Clean, đơn vị cung cấp các sản phẩm làm sạch và tẩy rửa đã tận dụng ngay các vạch kẻ sang đường để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Chừng nào vạch kẻ duy nhất có logo của Mr.Clean còn trắng sáng hơn các vạch kẻ khác, thì chắc chắn quảng cáo thú vị này vẫn còn thu hút được sự chú ý của rất nhiều người.

Hay như Nivea, thương hiệu hóa mỹ phẩm rất quen thuộc đã thuyết phục khách hàng chỉ bằng một chiếc ghế sofa. Nửa bên phải của chiếc ghế với logo và thông điệp “Tạm biệt dầu thừa trên da” hoàn toàn đối lập với nửa bên trái không có logo, bề mặt bóng loáng và nhiều lỗ nhỏ. Không cần thêm bất kỳ một yếu tố nào, công dụng của các sản phẩm Nivea đã được truyền tải trọn vẹn và vô cùng thuyết phục.

2. Marketing bằng người có ảnh hưởng (Influencer Marketing)

Thực hiện Marketing bằng người có ảnh hưởng cũng giống như tiếp thị bằng mối quan hệ. Mỗi ngành lại có những người có ảnh hưởng, nổi tiếng trong lĩnh vực đó – họ có thể là CEO của một công ty, một tác giả, blogger, diễn giả… Hãy tạo một danh sách gồm 10 người (có trường hợp bạn phải tính đến cả trăm người) mà bạn muốn kéo họ về “đội” của bạn. Từ đó tạo quan hệ và mạng lưới với những người này, trao đổi blog, kết nối, và mời họ phát biểu trong webinar hay sự kiện của bạn.

Marketing bằng người có ảnh hưởng cũng có thể bao gồm những khách hàng có tiếng nói và ủng hộ thương hiệu của bạn. Hãy tạo quan hệ với những chuyên gia trong lĩnh vực của bạn, chăm sóc khách hàng để biến họ trở thành những người lan truyền mạnh nhất sản phẩm.

3. Sử dụng meme

Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng meme trong các chiến lược truyền thông mạng xã hội để tăng tương tác với khách hàng. Vậy meme là gì? Hiểu đơn giản, đó là một ý tưởng được lan truyền mạnh mẽ trên Internet. Meme thường mang tính hài hước, chứa một câu nói đơn giản hoặc một cụm từ thông dụng dưới dạng video, hình ảnh, microsite hay hashtag.

Doanh nghiệp có thể thỏa sức sáng tạo với meme, và chỉ với những icon truyền thống, một bức ảnh đang “hot”, thông điệp của bạn sẽ được truyền đi với vô vàn tương tác trên Facebook hay Twitter. Chìa khóa chính là hãy đặt một lời kêu gọi hành động cụ thể với một liên kết như “Tải xuống ebook mới”, “Đăng kí tham dự webinar”, “Mua ngay sản phẩm mới”…

Những hình ảnh tùy chỉnh như vậy được sử dụng rất nhiều trên các kênh mạng xã hội của doanh nghiệp để tăng cường nội dung, thúc đẩy sự kiện và khuyến mãi đặc biệt. Chúng dễ dàng thu hút sự chú ý của những người theo dõi, lôi cuốn họ ấn vào CTA của bạn.

4. Newsjacking

Về cơ bản, Newsjacking là một kỹ thuật mà các nhà tiếp thị nắm bắt được xu hướng của người dùng, cung cấp cho họ những tin tức nóng hổi có liên quan tới các vấn đề mà họ quan tâm. Hay nói cách khác, nhà tiếp thị biết nơi nào, khi nào và ở đâu có nhu cầu cao, họ tham gia các cuộc thảo luận và sử dụng lợi thế của mình, cung cấp thông tin (breaking news), hay những mẩu chuyện có liên quan trong các cuộc thảo luận chung. Đó có thể đơn giản là 1 show truyền hình, một bộ phim… hoặc bất cứ sự kiện gì đang khiến dư luận chú ý.

5. Tạo ra một câu thơ hay bài hát

Một chiến thuật thú vị khác là bạn có thể tạo ra một câu thơ hay bài hát đi cùng với sản phẩm trong các hoạt động giới thiệu, quảng bá. Khách hàng mục tiêu là gì? Điều này sẽ trở nên dễ dàng nếu bạn có thể tìm đúng người, đúng đơn vị có thể sáng tạo chúng cho bạn.

Thông thường, bạn có thể tìm đến một nhạc sĩ, nói cho anh ta biết thông điệp bạn muốn truyền tải, và sản phẩm là một bài hát hay. Bạn có thể quay video, tạo hình ảnh chuyển động nếu đủ nguồn lực. Bạn sẽ có một giai điệu bắt tai, dễ nhớ để tung lên các phương tiện truyền thông mạng xã hội, email và các hoạt động Marketing khác.

6. Sử dụng thư thoại tự động

Có nhiều dịch vụ, chẳng hạn như Boxpilot, chuyên cung cấp thư thoại tự động. Đây là cách tuyệt vời để kết nối với người tham dự trước một sự kiện, và doanh nghiệp sẽ không phải tốn thời gian cho các cuộc gọi để quảng bá sự kiện. Dịch vụ thư thoại tự động cho phép bạn tạo ra kịch bản riêng và sử dụng giọng nói riêng.

Hãy suy nghĩ về việc sử dụng giọng nói của Giám đốc công ty, hoặc thậm chí là của người nổi tiếng, nếu bạn có thể! Dịch vụ này tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn ngay cả trong giờ nghỉ hay ngoài giờ làm. Và trong khi bạn đang ngủ, cả ngàn người đang đăng kí tham dự sự kiện của bạn đấy!

Các tìm kiếm liên quan:

• ví dụ về khách hàng mục tiêu
• Khách hàng mục tiêu là gì
• lựa chọn khách hàng mục tiêu
• khách hàng mục tiêu tiếng anh là gì
• khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng
• khách hàng mục tiêu của vinamilk

Nội dung liên quan:

• Inbound marketing là gì? Hành trình cho kết nối khách hàng bền vững
• Quản trị Marketing là gì? Tại sao bạn nên học ngành Quản trị Marketing?
• Làm thế nào để viết CTA hấp dẫn và thu hút khách hàng?