Khách hàng mục tiêu là gì? Những cách xác định khách hàng HIỆU QUẢ

Tiêu đề nội dung

Trong mỗi kế hoạch kinh doanh, việc xác định khách hàng mục tiêu là gì rất quan trọng, đây là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện chiến dịch marketing hiệu quả. Khi các marketer thiết lập nên thông điệp truyền tải quảng cáo. Họ cần dựa vào đặc điểm của khách hàng mục tiêu để đề ra một thông điệp rõ ràng, cụ thể, có khả năng thu hút sự quan tâm cao của đối tượng nhắm tới. Vậy khách hàng mục tiêu là gì, yếu tố để xác định khách hàng mục tiêu là gì? Cùng Semtek tìm hiểu về cách xác định khách hàng mục tiêu trong kinh doanh.

Tìm hiểu khách hàng mục tiêu là gì?

Là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh ngiệp bạn hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ ấy.

Xác định khách hàng mục tiêu bao gồm 2 nhóm:

Khách hàng tiềm năng
Khách hàng thực sự

Để xác định được chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Bạn cần có được những thông tin cơ bản sau:

Độ tuổi
Giới tính
Khu vực sống
Tình trạng hôn nhân
Sở thích
Nhu cầu

Lợi ích khi xác định khách hàng mục tiêu là gì?

Khả năng mua của khách hàng là bao nhiêu ?
Nhu cầu của khách hàng như thế nào ?
Lợi nhuận tối đa mà khách hàng có thể mang lại ?
Mức độ tăng trưởng là bao nhiêu ?
xác định khách hàng mục tiêu là gì?

Xác định khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty:

Tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị.
Marketing nhờ vào việc khoanh vùng các đối tượng phù hợp và tập trung vào các đối tượng này
Mang lại hiệu quả cho toàn bộ chiến dịch do các đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến
Các chiến lược, nội dung đi kèm nếu thực hiện tốt sẽ khiến các đối tượng này đi đến bước tiếp theo “MUA HÀNG” trong thời gian ngắn
Rút ngắn được thời gian thực hiện chiến dịch, tiết kiệm được chi phí và nhân sự một cách đáng kể khách hàng mục tiêu

Tóm lại, việc xác định khách hàng mục tiêu là gì có cai trò rất lớn trong việc mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận. Do đó trước khi tiến hành triển khai bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào. Việc đầu tiên mà mọi Marketer làm là xác định nhóm đối thượng khách hàng mục tiêu dựa trên nhiều tiêu chí phù hợp với thương hiệu.

1. Nhân khẩu học

Dữ liệu về nhân khẩu học sẽ đặc biệt hữu ích nếu bạn cần quảng bá nội dung của mình trên các kênh trả phí như Google AdWords hay Facebook Ads. Bạn càng có thông tin cụ thể thì mức độ chính xác khi “nhắm bắn” của quảng cáo càng cao.

Những yếu tố bạn nên xác định trong nhân khẩu học.

Tuổi tác
Giới tính
Vị trí địa lý
Thu nhập
Nghề nghiệp
Trình độ học vấn
Tình trạng hôn nhân

Tùy vào sản phẩm mà một số yếu tố trên sẽ không quan trọng. Danh sách trên không phải là một công thức cố định, nên bạn có thể linh hoạt thêm bớt cho phù hợp với mục tiêu của mình.

Nếu bạn có một lượng theo dõi đông đảo trên Facebook thì đừng quên tận dụng Facebook Insight để thu thập dữ liệu.

2. Tâm lí học

Dữ liệu về tâm lý học cho phép bạn hiểu sâu hơn đằng sau những quyết định mua hàng. Nhưng nói gì thì nói, dữ liệu về tâm lý thường mang giá trị rất cảm tính, xác định khách hàng mục tiêu là gì nên để thu thập được một cách chính xác là một thách thức không nhỏ.

Có 3 vấn đề bạn cần xác định khi tìm hiểu tâm lý:

Sở thích
Hoạt động, thói quen
Thái độ, ý kiến

Khi tiến hành nghiên cứu, lưu ý đến cách đặt câu hỏi trong bảng phỏng vấn sao cho khách hàng của bạn mở lòng và thoải mái chia sẻ, từ đó mở ra insight đắt giá nhất.

3. Khách hàng mục tiêu là gì? DMU- Đơn vị ra quyết định

DMU là gì? DMU (Decision Making Unit) hay Đơn vị ra quyết định là một thuật ngữ mô tả một nhóm các cá nhân có liên quan đến quá trình mua sản phẩm/dịch vụ. DMU thường được áp dụng nhiều trong B2B nhưng trong rất nhiều trường hợp, bạn vẫn có thể sử dụng trong B2C.

Có 6 vai trò trong DMU bạn cần lưu ý:

Users – Người sử dụng
Initiators – Người khởi xướng
Influencers – Người ảnh hưởng
Buyers – Người mua
Gatekeepers – Người quản lý chi tiêu
Decision makers – Người ra quyết định

Điều quan trọng cần nhớ là 1 người có thể đóng nhiều vai trò.

Trong đó, 3 vai trò bạn cần tập trung vào là users, influencers và decision makers.

Users – Người dùng

Người dùng là những người đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tại sao họ lại quan trọng và đáng để chúng ta nghiên cứu? Vì họ đang có một vấn đề nào đó, và sản phẩm của bạn ở đây để giúp họ.

Chính vấn đề đó đôi khi biến user thành initiator – người khởi xướng.

Một ví dụ thế này cho dễ hiểu. Bạn là một nhân viên văn phòng. Bạn cảm thấy bất tiện vì ngày nào cũng phải đi ra ngoài ăn trưa. Bạn đề xuất với sếp sử dụng dịch vụ đặt cơm trưa theo tháng cho cả phòng. Như vậy, bạn vừa trở thành người khởi xướng, vừa trở thành người dùng.

Influencers – Người ảnh hưởng

Người ảnh hưởng là bất cứ ai mà ý kiến của họ có khả năng đến người ra quyết định mua hàng.

Khi một người nổi tiếng hay một chuyên gia nhắc đến sản phẩm của bạn, doanh số có thể tăng gấp nhiều lần.

Chọn influencers cho thương hiệu/sản phẩm thế nào là phù hợp, chiến lược ra sao, đo lường hiệu quả bằng cách nào? Influencer marketing là cả một vùng đất rộng lớn và bạn nhất định phải hiểu đôi chút về nó.

Decision Makers – Người ra quyết định

Cái tên nói lên tất cả, người ra quyết định là người có tiếng nói cuối cùng về việc mua sản phẩm.

Họ sẽ thu thập thông tin từ những người dùng, người có ảnh hưởng và những vai trò khác để ra quyết định có mua hàng hay sử dụng dịch vụ hay không. Một ví dụ không thể nào điển hình hơn là người chồng thích mua một chiếc TV mới, nhưng người vợ mới là người quyết định có nên chi tiền hay mua hay không.

Họ có thể không là người dùng, nhưng lại có đủ “quyền lực” khiến người làm marketing không thể không lưu ý.

DMU trong phễu marketing

Xác định mỗi vai trò nằm ở đâu trong phễu marketing sẽ giúp bạn tiếp cận họ đúng cách hơn. Như đã nói, một người có thể đóng nhiều vai trò nên việc sắp xếp này tương đối khó. Đây là sơ đồ phổ biến nhất thường được sử dụng.

Users – Awareness, Interest (Người dùng – Nhận thức, quan tâm)
Influencers – Interest, Consideration, Intent (Người ảnh hưởng – Quan tâm, cân nhắc, có ý định)
Decision makers – Intent, Evaluation, Purchase (Có ý định, đánh giá, mua hàng)

Quay lại ví dụ ở trên. Người chồng nghe nói hãng A vừa ra một loại TV màn hình cong với hình ảnh đẹp hơn nhiều so với chiếc TV cũ ở nhà. Anh này lên mạng và xem review trên kênh của một người khá có tiếng trong giới công nghệ, ý định mua TV mới càng được thôi thúc. Tuy nhiên, khi bàn chuyện này với vợ – người giữ tay hòm chìa khóa, người vợ sẽ cân nhắc thêm về giá cả, ngân sách chi tiêu của gia đình rồi mới quyết định xem có tậu về hay không.

Sai lầm thường gặp trong xác định khách hàng mục tiêu là gì?

Khi phải ngồi xác định khách hàng mục tiêu là gì cho sản phẩm của mình, bạn sẽ liệt kê những gì? Xem ví dụ này liệu có thấy quen?

Độ tuổi: Từ 20-40
Giới tính: Tất cả
Vị trí địa lí: TP.HCM
Tình trạng hôn nhân: Độc thân hoặc đã kết hôn
Sở thích: Ăn uống, giải trí

…

Bạn có nhận ra lỗi sai là gì không? Khách hàng mục tiêu là gì và thuộc mọi loại giới tính, mọi loại tình trạng hôn nhân, thì tức là… không xác định gì cả. Như vậy việc bạn liệt kê các mục này vào đây là bị thừa. Hãy bỏ qua và xác định những vấn đề giúp bạn phân loại khách hàng rõ ràng hơn.

Tìm kiếm liên quan:

khách hàng mục tiêu của vinamilk
chân dung khách hàng mục tiêu
người tiêu dùng mục tiêu là gì
khách hàng mục tiêu tiếng anh là gì
khách hàng tiềm năng là gì
xác định khách hàng mục tiêu là gì
khách hàng là gì
tập khách hàng tiếng anh là gì

Xem thêm:

Marketing tổng thể

Khách hàng mục tiêu là gì? Những xác định khách hàng mục tiêu là gì?