Lead trong marketing là gì? 3 Loại lead quan trọng marketer nào cũng biết

Người mà team sale muốn có càng nhiều càng tốt còn team marketing trông đợi sale chuyển đổi họ càng nhanh càng vui? Chính là lead – khách hàng tiềm năng. Nhưng khái niệm đầy đủ của Lead trong marketing là gì? như thế nào là Qualified lead? Đâu là sự khác biệt giữa các loại lead? Doanh nghiệp cần chọn lọc lead như thế nào? Trong bài viết này, tôi sẽ giúp bạn giải quyết những câu hỏi trên!

Nói ngắn gọn hơn, lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng khách hàng này sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của họ cho bạn.

Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?

Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.

Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

Tiêu chí đánh giá chất lượng của một lead trong marketing là gì?

Đo lường mức độ quan tâm của lead

Dưới đây là một vài cách giúp bạn xác định chất lượng và đánh giá trực tiếp liệu ai đó có đủ tiêu chuẩn của một lead không hay còn gọi là marketing qualified leads.

Những ví dụ sẽ thể hiện lượng dữ liệu cần thu thập để đánh đánh giá chính xác mức độ quan tâm của họ có thể rất đa dạng.

Hãy cùng xem qua từng trường hợp sau để biết lead của bạn có chất lượng:

Ứng tuyển công việc:

Một người điền vào đơn ứng tuyển chứng tỏ họ sẵn sàng cung cấp rất nhiều thông tin cá nhân vì người đó đang muốn được trúng tuyển vào một vị trí nào đó.

Điền vào đơn tuyển ứng tuyển thể hiện sự quan tâm của họ với công việc, vì thế khiến họ đạt chuẩn để trở thành lead đối với team tuyển dụng của doanh nghiệp, chứ không phải lead trong marketing hay lead trong sales.

Coupon:

Không như trong ứng tuyển công việc, bạn thường biết rất ít về người quan tâm về coupon của bạn. Tuy nhiên nếu thấy coupon của bạn đủ mục tiêu giá trị, lead trong marketing có thể cung cấp tên và địa chỉ email để đổi lấy coupon.

Dù lượng thông tin được tìm kiếm này là không nhiều, nhưng cũng đủ để tạo cơ hội cho doanh nghiệp biết rằng ai có hứng thú với sản phẩm của họ.

Content:

Trong khi với coupon bạn có thể biết được những đối tượng mục tiêu có quan tâm trực tiếp đến sản phẩm hay dịch vụ của mình, thì với content (ebook hoặc hội thảo online) không đơn giản như vậy.

Vì thế, để thực sự thấu hiểu bản chất mối quan tâm của một người đối với doanh nghiệp của mình, có thể bạn cần phải tổng hợp nhiều thông tin hơn liên kết lại với nhau để xác định chất lượng liệu người đó có thực sự hứng thú với sản phẩm hay không để có cách viết content sao cho tiếp cận được nhiều nhất khách hàng tiềm năng. Và cơ hội để biến họ thành khách hàng thực thụ.

Ba ví dụ trên cho thấy việc thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation) khác nhau tùy từng doanh nghiệp, từng khách hàng cụ thể. Bạn cần đủ thông tin để xác định liệu một người có thực sự quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Vậy bao nhiêu thông tin là đủ? Điều này tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn.

Hãy cùng xem qua trường hợp của Episerver. Họ dùng báo cáo web content cho lead generation, thu thập 6 thông tin từ khách hàng tiềm năng:

• Họ tên: thông tin nền tảng cần thiết để bạn giao tiếp với mỗi lead.
• Email: đây là một thông tin khác nhau cho mỗi lead và là phương tiện để bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình.
• Công ty: thông tin này cho phép bạn nghiên cứu ngành nghề và lead của một doanh nghiệp, và bạn có thể đem đến lợi ích cho khách hàng tiềm năng như thế nào (chủ yếu là dành cho marketingB2B).
• Vai trò: hiểu được vai trò, chức vụ của một người giúp bộ phận tiếp thị giao tiếp với họ tốt hơn. Mỗi cổ đông của một công ty sẽ có cái nhìn khác nhau về đề xuất của bạn (chủ yếu là để B2B).
• Quốc gia: vị trí địa lý giúp bạn phân khúc khách hàng theo vùng miền và múi giờ khác nhau, đẩy nhanh tốc độ lan truyền thông tin, đây cũng là một cách sử dụng hiệu quả lead trong marketing. Thông thường, cách tiếp cận “đi sâu hơn” và dành cho marketing B2B này nỗ lực tìm kiếm đại diện thương hiệu tập hợp bằng dữ liệu địa lý nhất định.
• Bang: càng có nhiều thông tin chi tiết mà không ảnh hưởng đến khả năng giao tiếp thì càng tốt. Điều này giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng kỹ càng hơn.

Có thể nhận thấy rằng sau khi thu thập các thông tin nói trên thì việc phân tích, chọn lọc để sử dụng dữ liệu sao cho hợp lý cũng rất quang trọng.

Lead scoring

Lead scoring là một cách định lượng để đánh giá khách hàng tiềm năng. Với kỹ thuật chấm điểm lead này, lead trong marketing được đánh giá bằng một hệ thốngchấm điểm để xác định mức độ quan tâm của họ ở đâu trên thang từ “quan tâm” tới “sẵn sàng mua hàng”.

Các tiêu chí chấm điểm lead hoàn toàn do bạn quyết định, nhưng chúng phải nhất quán xuyên suốt quá trình marketing và quy trình bán hàng để mọi người trong team của bạn đều có thể làm việc một cách chính xác.

Lead scoring có thể là những hành động mà họ thực hiện, thông tin mà họ cung cấp, mức độ tương tác với thương hiệu hoặc những tiêu chí khác mà sales team của bạn đề ra gọi chung là thông tin hành vi mà bạn cần.

Ví dụ, bạn có thể chấm điểm cao cho một khách hàng tiềm năng dựa trên việc họ tương tác thường xuyên với bạn trên mạng xã hội hơn là thông tin nhân khẩu học của họ khớp với đối tượng khách hàng mà bạn hướng tới.

Quay trở lại với ba ví dụ ở phần trên, bạn có thể chấm điểm cao cho khách hàng có tiềm năng sử dụng coupon của mình, vì thông tin hành vi này là một hành động rõ ràng thể hiện rằng người này quan tâm tới sản phẩm của bạn.

Khi bạn nhận thấy thiết lập hệ thống đánh giá của Lead scoring có điểm càng cao thì càng nhiều khả năng họ trở thành SQL. Có thể bạn sẽ phải điều chỉnh các tiêu chí và điểm số trong quá trình marketing để tìm ra phương thức có tốc độ hiệu quả nhất

Các loại lead trong marketing là gì?

Lead trong marketing là gì? Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa.

Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).

Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.

1. Marketing-qualified leads (MQLs) là gì?

Marketing-qualified leads (MQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.

Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified leads.

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.

Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:

• Đăng ký nhận email marketing
• Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
• Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
• Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm

Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.

2. Sales-qualified leads (SQLs) là gì?

Sales-qualified leads (SQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.

Ở giai đoạn này, sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.

Nhiều số liệu cho thấy, các MQL hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:

• Chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL

Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.

• Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%
• Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%

Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.

3. Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng

Lead trong marketing là gì?  Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..

Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.

Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.

Những tiêu chí cơ bản để phân loại MQL và SQL

Phân loại MQL:

• Bạn biết những chi tiết thông tin cụ thể của lead, bao gồm thông tin liên hệ.
• Lead trong Marketing đã từng tương tác với các hoạt động Marketing Online của bạn, thường bằng cách gửi những thông tin cá nhân, tương tác với các thông tin quảng cáo, hay nhằm tham dự một hội thảo online hoặc tải về một bản quy trình bán hàng nào đó chẳng hạn.
• Có dữ liệu gợi ý rằng họ phù hợp để trở thành khách mua hàng hay những sản phẩm dịch vụ của bạn.
• Họ tham gia (opt-in) vào mạng lưới truyền thông tiếp thị của bạn.

Phân loại SQL:

• Những lead trong Marketing này tiếp tục thể hiện sự quan tâm với những quảng cáo tiếp thị của bạn sau giai đoạn ‘thu thập dữ liệu’ ban đầu. Điều này bao gồm việc họ mở và đọc email của bạn.
• Dữ liệu cá nhân của họ thêm chi tiết hơn và gợi ý rằng khả năng cao họ sẽ trở thành người mua.
• Họ đã tương tác với page và website của bạn, đồng nghĩa rằng họ có ý định mua hàng, mua sản phẩm dịch vụ của bạn.

Việc sử dụng dữ liệu giúp cho các quá trình này tìm ra lead chất lượng tốt nhất mang lại khả năng chuyển đổi cao.

Từ khóa:

• Lead là gì
• Lead trong chứng khoán là gì
• Lead tin nhân là gì
• Spam lead là gì
• Qualified lead la gì
• Lead trong âm nhạc la gì
• Prospect trong Marketing là gì
• Raw Lead la gì

Nội dung liên quan:

• Cá nhân hóa trong tiếp thị kỹ thuật số: Nó là gì và làm thế nào để nó xảy ra
• Khủng hoảng truyền thông là gì? Quy trình xử lý khủng hoảng truyền thông
• Cuộc cách mạng tiếp theo của video trong tiếp thị nội dung là gì và như thế nào