10 nguyên tắc tâm lý học để thu hút và phát triển khán giả của bạn

Trong khi các chiến thuật tiếp thị nội dung và thời gian thay đổi, một điều vẫn không đổi – con người và hành vi của họ.

Đó là lý do tại sao các yếu tố kích hoạt tâm lý là vô giá. Họ đi vào bản chất của hành vi con người không thay đổi. Bằng cách neo chiến lược B2B của bạn vào tâm lý con người, bạn sẽ thu hút và chuyển đổi nhiều thành viên hơn trong khán giả của mình.

Tại đây 10 Khách hàng tiềm năng B2B- các nguyên tắc tâm lý học thế hệ cần tuân theo.

Cố định chiến lược B2B dựa trên tâm lý con người để thu hút và chuyển đổi nhiều thành viên hơn trong khán giả của bạn, Wes Cherisien qua @CMIContent cho biết. Nhấp để Tweet

Nguyên tắc 1: Có đi có lại

Một ngã rẽ xứng đáng với một ngã rẽ khác.

Bạn đã nghe câu ngạn ngữ này. Nó bắt nguồn từ một con người có khuynh hướng cố định sâu sắc để đáp lại một hành động tích cực bằng một hành động tích cực khác. Khi ai đó làm điều gì đó tốt đẹp cho bạn, bạn cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp lại sự ưu ái đó.

• Sản xuất nội dung xuất sắc miễn phí: Rộng rãi cung cấp cho khách hàng tiềm năng nội dung không liên quan miễn phí mà không có ràng buộc nào kèm theo. Đảm bảo nội dung có giá trị và mang tính giải trí. Bạn càng cho nhiều, họ càng cảm thấy mắc nợ thương hiệu của bạn. Vào thời điểm bạn cung cấp cho họ nội dung có kiểm soát, họ sẽ không ngần ngại cung cấp cho bạn thông tin chi tiết của họ bởi vì bạn đã chuẩn bị trước mối quan hệ với sự hào phóng.
• Tặng mẫu sản phẩm: Phần thưởng miễn phí không giống nhau. Mọi người coi một số món quà có giá trị hơn những món quà khác. Ví dụ: một hội thảo trên web quý hơn một bài đăng trên blog. như một cuốn sách điện tử hơn là một danh sách kiểm tra. Nâng cao chất lượng bằng cách cung cấp các mẫu sản phẩm cho những khách hàng tiềm năng phù hợp với tính cách người mua của bạn . Bởi vì các mẫu sản phẩm cao hơn trong chuỗi giá trị, khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng sẽ trả ơn bạn một cách tử tế bằng cách mua toàn bộ sản phẩm.
• Miễn phí sử dụng các sản phẩm SaaS: Với Sản phẩm SaaS , cung cấp cho khách hàng tiềm năng quyền truy cập miễn phí vào sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian giới hạn. Vào thời điểm bản dùng thử kết thúc, họ không chỉ đánh giá cao giá trị của sản phẩm và có nhiều khả năng nâng cấp lên đăng ký trả phí vì bạn đã kích hoạt tính có đi có lại bằng cách cấp cho họ quyền truy cập miễn phí.

Nguyên tắc có đi có lại: Bạn càng cung cấp nhiều nội dung có giá trị Wes Cherisien qua @CMIContent cho biết họ sẽ càng cảm thấy mắc nợ thương hiệu của bạn nhiều hơn. Nhấp để Tweet

Nguyên tắc 2: Sự khan hiếm

Sợ bỏ lỡ hay FOMO là một trong những nguyên tắc tâm lý học marketing lâu đời nhất.

Không ai muốn bỏ lỡ. Đó là một cảm giác chìm đắm cay đắng mà mọi người tránh bằng mọi giá. Đó là một lý do khiến lượng mua hàng tăng vọt khi giỏ hàng của họ sắp đóng. Khách hàng chỉ không thể tự giúp mình khi một giao dịch sắp biến mất.

Dưới đây là cách khơi gợi sự thôi thúc khan hiếm trong các chiến dịch chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn:

• Chạy ưu đãi trong thời gian giới hạn: Các chiến dịch kết thúc mở không bắt buộc khách hàng tiềm năng phải hành động. Nhưng khi mọi người biết ưu đãi không phải là mãi mãi, họ có nhiều khả năng sẽ hành động ngay lập tức.
• Hiển thị đồng hồ đếm ngược: Đó là một điều được cho biết thời gian một ưu đãi kết thúc, nhưng việc xem đồng hồ tích tắc lại là một điều khác. Nó có thể tạo ra một phản ứng vật lý. Khách hàng tiềm năng hành động theo bản năng để nhận được đề nghị.
• Cho biết còn lại bao nhiêu vị trí: Để thúc đẩy hành động nhanh chóng, cho khách hàng tiềm năng biết có bao nhiêu điểm cần nắm bắt. Ý tưởng này hoạt động tốt cho hội thảo trên web và cuộc gọi tư vấn.

Lời cảnh báo: Sự khan hiếm chỉ có tác dụng nếu bạn nói sự thật. Bạn không thể cho mọi người biết một phiếu mua hàng đã bị đóng chỉ để mở lại vào giờ tiếp theo. Bạn mất tính xác thực.

Nguyên tắc khan hiếm chỉ hoạt động nếu bạn nói với mọi người sự thật, Wes Cherisien cho biết qua @CMIContent. Nhấp để Tweet

Nguyên tắc 3: Quyền hạn

Một yếu tố kích hoạt tâm lý khác mà bạn có thể tận dụng là quyền hạn.

Quyền lực là xu hướng để mọi người tôn trọng và làm theo các khuyến nghị của các chuyên gia hoặc những người hiểu biết hơn họ. Dưới đây là một số mẹo nhanh về cách khai thác điều này một cách tích cực.

• Chứng chỉ: Trên trang đích của bạn , hiển thị bất kỳ chứng nhận nào mà thương hiệu của bạn đã giành được. Nâng cao công ty của bạn trong mắt các khách hàng tiềm năng khiến họ có nhiều khả năng hoàn thành chuyển đổi được yêu cầu hơn – tải xuống báo cáo, đặt lịch hẹn, yêu cầu trình diễn sản phẩm, v.v.
• Giải thưởng: Sự công nhận từ các nguồn bên ngoài khẳng định quyền hạn của bạn trong lĩnh vực thích hợp và do đó giành được sự tin tưởng của khán giả. Đây là một ví dụ về Movavi’s trang chủ:

• Xác nhận của người ảnh hưởng: Nếu bạn đã làm việc với các nhà lãnh đạo trong ngành, hãy yêu cầu họ xác nhận thương hiệu của bạn. Thể hiện con dấu phê duyệt của họ trên trang web của bạn hoặc các tài liệu tiếp thị khác.
• Rút kinh nghiệm: Có kinh nghiệm rộng lớn trong lĩnh vực của bạn? Đừng để nó trôi qua một cách lãng phí. Đưa thông tin đăng nhập kỳ cựu của bạn vào nội dung của bạn. Kinh nghiệm và tuổi thọ chứng minh uy quyền của bạn trong không gian của bạn. Những khách hàng tiềm năng có thể sẽ coi trọng lời nói của bạn hơn.

Nguyên tắc 4: Tính mới

Hãy thừa nhận nó. Chúng tôi ghét bị mắc kẹt trong cùng một ol ‘, giống nhau ol’. Một điều gì đó trong tâm hồn của chúng ta tiết ra khi một thứ gì đó mới xuất hiện trên thị trường. Mọi người muốn vứt bỏ cái cũ và phủ lên cái mới. Mọi người đều thích cập nhật các xu hướng mới nhất trong thị trấn.

Sử dụng mạnh mẽ này thiên vị cho một cái gì đó mới trong ổ đĩa thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn. Đây là cách thực hiện:

• Cải thiện sản phẩm của bạn: Đừng để thiết kế sản phẩm bị đình trệ. Cải thiện sản phẩm của bạn. Sau khi bạn làm như vậy, hãy làm ồn ào về điều đó trên các trang đích của bạn và các chiến dịch email . Các cụm từ như “mới và cải tiến”, “thông báo” hoặc “dùng thử sản phẩm mới của chúng tôi” rất hữu ích khi tạo bản sao lead-gen.

Psychotactics, một công ty tư vấn B2B, dẫn đầu một chiến dịch email quảng cáo báo cáo miễn phí bằng cách chỉ ra nó là mới và sử dụng “thông báo” trong tiêu đề làm thẻ rút thăm:

• Phát minh ra nam châm chì tiên phong: Nếu bạn quảng bá cùng một nguồn tài nguyên thế hệ khách hàng tiềm năng mà đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng, khách hàng tiềm năng sẽ bỏ qua bạn. Để nổi bật, hãy lập biểu đồ cho một con đường mới. Đi bộ ở nơi mà chưa ai trong không gian của bạn từng đi bộ. Nó không khó như bạn nghĩ. Thử nghiệm và phát triển một cách mới để thực hiện một nhiệm vụ mà khách hàng tiềm năng của bạn phải vật lộn. Hoặc tìm một cách nhanh hơn để làm điều gì đó. Sau đó, đóng gói giải pháp của bạn như một khách hàng tiềm năng nam châm .
• Làm mới bản sao bìa nội dung thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn: Đôi khi, tất cả những gì cần thiết để thuyết phục khách hàng tiềm năng đăng ký là làm mới bản bìa của bạn. Các nhà tiếp thị biến một số cuốn sách bán chậm thành sách bán chạy nhất chỉ bằng cách thay đổi Tiêu đề. Chỉnh sửa tiêu đề và thiết kế bìa của bạn. Giao diện mới có thể là động lực thúc đẩy nhu cầu chiến dịch đang gặp khó khăn của bạn.

Hãy mới lạ với nội dung của bạn. Bài báo kém hiệu quả? Chỉnh sửa tiêu đề. Wes Cherisien thông qua @CMIContent cho biết giao diện mới có thể là tất cả những gì nó cần. Nhấp để Tweet

Nguyên tắc 5: Nghịch lý của sự lựa chọn

Nghịch lý của sự lựa chọn là một khái niệm tâm lý – có quá nhiều lựa chọn sẽ gây căng thẳng.

Bạn có thể nghĩ rằng lựa chọn nhiều hơn có nghĩa là tự do và hạnh phúc hơn. Nhưng tâm lý con người không hoạt động theo cách đó. Mọi người bị choáng ngợp khi số lượng lựa chọn tăng lên. Khi đối mặt với quá nhiều lựa chọn, chúng sẽ bị đóng băng và không làm được gì.

Thay vào đó, bạn có thể làm những điều này:

• Giảm các lựa chọn: Cắt giảm các tùy chọn bạn đưa ra ở mức tối thiểu nhất. Ví dụ: khi bạn đặt câu hỏi để có thể phân đoạn danh sách của mình, đừng có quá nhiều tùy chọn nhóm. Các khách hàng tiềm năng của bạn có thể sẽ không chọn bất kỳ ai trong số họ.

PandaDoc đã rút gọn các ưu đãi của họ xuống còn bốn để giúp khách hàng lựa chọn dễ dàng hơn:

Hình ảnh nguồn

• Ưu đãi gói: Nếu bạn có nhiều phiếu mua hàng, không giới thiệu chúng dưới dạng lựa chọn riêng lẻ. Nhóm nhiều tùy chọn lại với nhau thành một phiếu mua hàng.
• Thực hiện một phiếu mua hàng cho mỗi chiến dịch: Khi chạy một chiến dịch, chỉ đưa ra một đề nghị. Nhiều phiếu mua hàng trong một chiến dịch sẽ phân tách đối tượng của bạn. Tiêu điểm tách làm rò rỉ chuyển đổi, hoặc tệ hơn, dẫn đến không hoạt động.

Điều này giúp chúng dễ dàng thu hút hàng tấn dẫn vào kênh của họ thông qua sản phẩm freemium của họ.

Nguyên tắc 6: Thích

Khái niệm thích trong tiếp thị xoay quanh những người bị rung động bởi những người họ thích hoặc những người có những đặc điểm mà họ ngưỡng mộ. Đây là cách áp dụng nguyên tắc thích vào các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng của bạn.

• Khai thác tiếp thị người có ảnh hưởng: Hợp tác với những người có ảnh hưởng được khán giả mục tiêu của bạn ngưỡng mộ hoặc yêu thích. Bạn không cần phải tập trung vào những người nổi tiếng đắt tiền có hàng triệu người theo dõi. Đối tác với giá cả phải chăng hơn những người có ảnh hưởng nhỏ với đối tượng nhỏ hơn nhưng tương tác cao – và có liên quan -. Bạn có thể cung cấp hoa hồng liên kết như một động lực bổ sung khi thương lượng mức giá.
• Xây dựng thương hiệu đáng yêu: Phấn đấu trau dồi khả năng yêu thích . Từ màu sắc trang web của bạn đến các bài đăng trên mạng xã hội, từ các bài viết trên blog đến email, từ việc xử lý các đánh giá tiêu cực, đều có vẻ thân thiện.

Dollar Shave Club đã xây dựng được một thương hiệu khó cưỡng. Cho dù đó là một bài đăng trên mạng xã hội hay một email, phong cách hài hước thoải mái của họ đều thể hiện qua:

Nguồn ảnh

• Nhấn mạnh similarit ies: Mọi người thích những người có các thuộc tính giống nhau. Làm nổi bật những điều trong nội dung của bạn với những điểm chung của thương hiệu với khách hàng tiềm năng – sở thích, quan điểm, v.v. Họ có nhiều khả năng cảm thấy yêu thích thương hiệu của bạn hơn.

Nguyên tắc 7: Chán ghét mất mát

Con người có thiên hướng để tránh mất mát hơn là đạt được lợi ích. Các nhà tâm lý học nói rằng nỗi đau mất mát mạnh hơn hai lần so với sự phấn khích của sự đạt được. Để thu lợi từ khuynh hướng này, hãy đặt các khách hàng tiềm năng vào vị trí mà họ có thể thua.

Đánh bạc hoàn toàn phù hợp với dự luật. Dưới đây là ba cách để làm điều đó:

• Tạo các câu đố hấp dẫn: câu đố chất lượng đảm bảo người tham gia chơi trò chơi của họ để tránh thất bại bằng mọi giá bằng cách cung cấp thông tin liên quan về bản thân họ. Ngoài ra, mọi người tận hưởng bản chất tự khám phá của câu đố . Cuối cùng, các câu đố cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa cao, thu hút khán giả.
• Phần thưởng khi hoàn thành nhiệm vụ: Giả sử bạn đang tổ chức hội thảo trên web. Hứa hẹn một món quà đặc biệt cho những ai ở lại cho đến cuối cùng. Bởi vì họ không muốn mất phiếu mua hàng, nhiều người sẽ ở lại, tăng cường chỉ số tham gia và tương tác.
• Cung cấp phần thưởng hào phóng: Để tạo động lực cho người tham gia, hãy tặng họ những phần thưởng xa hoa. Bạn có thể thưởng điểm, danh hiệu ảo và huy hiệu. Phần thưởng càng cao, tổn thất càng lớn nếu họ không tham gia.

Đánh bạc tạo niềm vui cho người dẫn đầu. Bằng cách đó, bạn cũng tăng khả năng thu được khách hàng tiềm năng khi nhiều khách hàng tiềm năng sử dụng nội dung của bạn hơn. SkilledUp đã tăng tỷ lệ người đăng ký email của họ một cách đáng kinh ngạc 2, 400% bằng cách đánh giá nội dung của chúng.

Nguyên tắc 8: Tâm lý bầy đàn

Con người có thiên hướng tuân theo, tức là tâm lý bầy đàn. Con người là một sinh thể xã hội tuân theo sự dẫn dắt của đồng loại. Dưới đây là một số cách để làm điều đó:

• Hiển thị số lượt tải xuống: Hiển thị khách truy cập mức độ phổ biến của nội dung của bạn, bao gồm cả số lượt tải xuống cho đến nay. (Nếu lượt tải xuống của bạn thấp, đừng tiết lộ số lượng; nếu không, bạn sẽ kích hoạt tâm lý bầy đàn tiêu cực.)
• Hiển thị hoạt động của khách: Tương tự như mức độ phổ biến của lượt tải xuống, hãy hiển thị số lượng lưu lượng truy cập trang web của bạn nếu nó bận.
• Hiển thị lời chứng thực: Để tăng cường sức mạnh cho lời chứng thực của bạn, hãy hiển thị chúng trong nội dung xung quanh nội dung thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn. Khi khách hàng tiềm năng thấy nhiều người tán thành nội dung thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn, họ có nhiều khả năng sẽ tham gia nhóm.

Nguồn ảnh

Nguyên tắc 9: Độ lệch xác nhận

Một nguyên tắc tạo khách hàng tiềm năng B2B nữa thúc đẩy chuyển đổi là thiên vị xác nhận – xu hướng nghiêng về thông tin hỗ trợ hoặc xác nhận niềm tin của bạn trong khi từ chối thông tin mâu thuẫn với chúng.

Đây là cách tận dụng sự thiên vị xác nhận:

• Nêu các giá trị công ty của bạn: Đừng giữ kín các giá trị công ty của bạn. Đưa chúng vào biểu trưng, ​​thông điệp cốt lõi và khẩu hiệu của bạn, để mọi người biết bạn yêu quý điều gì.
• Tạo nội dung dựa trên niềm tin: Một số loại nội dung được định hướng giá trị theo bản chất. Một bản tuyên ngôn không tuyên bố những điều khoản không chắc chắn về những gì thương hiệu của bạn tin tưởng. Nội dung như vậy thu hút nhiều người ngưỡng mộ và dẫn đầu khi mọi người tìm hiểu những giá trị đó.
• Bình luận về các vấn đề xã hội đang thịnh hành: Từng thời điểm, những vấn đề xã hội nóng hổi nổ ra trong cộng đồng. Hãy thông minh. Sử dụng thời điểm này để giữ vững lập trường về chủ đề thịnh hành. Những khách hàng tiềm năng ủng hộ quan điểm của bạn về chủ đề này sẽ phát triển mối quan hệ mạnh mẽ đối với thương hiệu của bạn. Đương nhiên, bạn sẽ tắt những người có quan điểm đối lập, nhưng điều đó không sao, miễn là quan điểm của bạn về vấn đề này phù hợp với giá trị của bạn.

IBM biết cách khẳng định giá trị của những người theo dõi mình:

Nguồn ảnh

Nguyên tắc 10: Lý thuyết khoảng cách thông tin

Bộ não con người yêu thích sự toàn vẹn. Bất cứ khi nào có điều gì đó phá vỡ mong muốn hoàn thành bẩm sinh này, bộ não của chúng ta sẽ rơi vào tình trạng khó khăn. Chúng tôi nhận được một lực kéo mạnh mẽ, không thể cưỡng lại để tìm ra mảnh ghép còn thiếu. Sự ép buộc này được gọi là lý thuyết khoảng cách thông tin.

Những mẹo này có thể giúp bạn thu hút khách hàng tiềm năng vào kênh của mình:

• Thủ công khơi gợi trí tò mò tiêu đề: Tạo tiêu đề khơi dậy sự tò mò để khách hàng tiềm năng không thể không nhấp vào gọi hành động để tìm hiểu thêm. Dưới đây là một số cụm từ tiêu chuẩn để trợ giúp:
  • The Secrets Of / Đến
  • Những cách ít được biết đến để
  • Điều Mọi Người Nên Biết Về [Topic]
  • Món quà bất ngờ bên trong
• Bắt họ chờ đợi tiết lộ lớn: Mọi người muốn biết tất cả các chi tiết ngay lập tức. Bằng cách tạo một loạt các bước cho phần tiết lộ lớn, mọi người có nhiều khả năng làm theo để đạt được phần thưởng. Nội dung nhỏ giọt phù hợp với cách tiếp cận này. Khi phần nội dung tiếp theo ra mắt, khán giả của bạn sẽ háo hức thưởng thức nó.
• Sử dụng các câu đố tạo khách hàng tiềm năng: Một câu đố gợi sự tò mò. Khi khán giả của bạn tìm hiểu điều gì đó về bản thân một cách vui vẻ và thú vị, sự nhiệt tình của họ sẽ tăng lên khi họ trải qua một loạt câu hỏi cho đến khi họ nhận được kết quả cuối cùng.

Lợi nhuận tiếp thị đã sử dụng nguyên tắc khoảng cách thông tin cho lời mời hội thảo trên web của họ . Trong khi dòng tiêu đề giới thiệu “bảy mẹo”, trang đích không tiết lộ tất cả chúng:

Nguồn ảnh

Làm khán giả của bạn thích thú

Tác phẩm tâm lý học thế hệ chính B2B .

Tên sách của Bryan Kramer là đúng: Không có B2B hoặc B2C: Đó là con người với con người # H2H . Nội dung của bạn thực sự là một cuộc trò chuyện giữa hai con người. Đừng chiến đấu với tâm lý con người trong nỗ lực tiếp thị của bạn, hãy làm việc với nó. Bạn sẽ gặt hái được những phần thưởng xứng đáng.

Tất cả các công cụ được đề cập trong Bài báo CMI được bao gồm bởi tác giả. Nếu bạn có một công cụ để đề xuất, vui lòng thêm nó vào phần bình luận.

Ảnh bìa của Joseph Kalinowski / Viện Tiếp thị Nội dung

• Trang chủ