Phương pháo quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả nhất

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp nhằm quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Theo Philip Kotler “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”. Vậy Quản trị kênh phân phối là gì? Cùng tìm hiểu nhé!

Quản trị kênh phân phối là gì?

Quản trị kênh phân phối là quá trình tiến hành hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động của từng khâu, từng bộ phận vận hành trong kênh phân phối. Qua đó, người thực hiện dễ dàng điều chỉnh việc sử dụng các nguồn lực nhằm đạt sự thành công trong mục tiêu đề ra.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, quản trị kênh phân phối (hay quản lý kênh phân phối) là một phần quan trọng. Bên cạnh việc điều tiết thực hiện quy chuẩn chức năng phân phối sản phẩm, quản lý kênh phân phối còn phải làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Người quản lý kênh phân phối thông qua việc nắm bắt tình hình thông tin thị trường và nhu cầu thực tiễn từ khách hàng, từ đó lên thông tin báo cáo quản trị để chủ doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh chính sách kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp.

Vai trò của kênh phân phối:

• Thoả mãn nhu cầu của thị trường.
• Giúp nhà sản xuất kịp thời chỉnh sửa các hoạt động marketing.
• Tạo liên kết với khách hàng.
• Là công cụ giúp công ty đứng vững trên thị trường.
• Giúp nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin cần thiết về thị trường và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm.

Các bước xây dựng hệ thống quản trị kênh phân phối hiệu quả

• Nghiên cứu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn hệ thống phân phối, tập trung vào các yếu tố như: Giới hạn địa lý của thị trường – đặc điểm và nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp; Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (thực trạng và tiềm năng)…
• Xác định rõ mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng. Xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả có thể đáp ứng nhiều yêu cầu, mục tiêu định hướng khác. Vậy nên, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu.
• Lựa chọn và phát triển các phần tử thuộc hệ thống phân phối (kênh phân phối). Các phần tử chủ chốt gồm hai nhóm cơ bản: lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và người mua trung gian.
• Thiết lập lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh phân phối, lực lượng bán hàng này bao gồm: lực lượng bán hàng cơ hữu; các đại lý bán hàng có hợp đồng.
• Đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của kênh, đồng thời thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống.
• Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Đặc biệt với xu hướng tiếp cận tới từng điểm bán lẻ như hiện nay thì việc tối ưu năng suất hệ thống phân phối là vấn đề doanh nghiệp cần đặt nặng.

Thực hiện Quản trị kênh phân phối hiệu quả

Để làm được điều này, các doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ quản lý kênh chủ chốt, am hiểu sản phẩm –  thị trường, nhạy bén trong việc đưa ra quyết định để giúp kênh hoạt động hiệu quả. Dưới đây là hai bước quan trọng nhất để quản lý kênh phân phối hiệu quả:

Khuyến khích các thành viên của kênh:

Nhà sản xuất và thành viên kênh có mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết thì càng nhanh chóng đạt được mục tiêu chung của cả hệ thống. Muốn vậy, nhà sản xuất cần thường xuyên tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian để có hướng giải quyết phù hợp.

Đánh giá hoạt động của thành viên kênh:

Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp. Từ việc đánh giá, nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để có kế hoạch đầu tư; ngược lại, thành viên nào làm việc kém hiệu quả kịp thời loại bỏ. Qua đây, tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường.

Khuyến khích thành viên bằng chính sách phân phối

Chính sách phân phối mang yếu tố quyết định đến hiệu quả vận hành kênh phân phối. Thông thường, doanh nghiệp thường triển khai các loại hình chính sách sau:

Chính sách chiết khấu:

Có nhiều hình thức chiết khấu khác nhau mà doanh nghiệp sản xuất có thể áp dụng như: chiết khấu phần trăm hoa hồng theo đơn hàng; chiết khấu thưởng; chiết khấu bán thẳng chênh lệch giá; chiết khấu thanh toán…

Chính sách công nợ:

Đây là điều kiện để giữ chân nhà phân phối, thể hiện sự hỗ trợ về mặt tài chính. Theo đó, doanh nghiệp sẽ cho phép đối tác thanh toán sau một khoảng thời gian nhất định. Tuy nhiên nó sẽ là “con dao 2 lưỡi”. Bởi thu hồi công nợ là yếu tố sống còn với nhà sản xuất để chi trả cho nhà cung cấp, tái đầu tư và quay vòng sản xuất.

Trong khi đó gia hạn công nợ lại là một cách để giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh bán lẻ. Việc thanh toán công nợ hay thanh toán gối đầu khiến NPP phụ thuộc vào doanh nghiệp sản xuất, và ngược lại doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của NPP. Vì vậy, cần phải có quy định chặt chẽ về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ công bằng trong kinh doanh. quản trị kênh phân phối

Chính sách đổi trả hàng:

Đổi hay trả hàng thường phát sinh trong trường hợp sản phẩm Nhà phân phối nhận không đúng với thỏa thuận mua hàng ban đầu hoặc có lỗi thuộc về đơn vị sản xuất. Khi đó NPP có quyền yêu cầu được thay đổi sản phẩm khác hoặc trả hàng mới.

Chính sách hỗ trợ thương mại: các chương trình giới thiệu sản phẩm mới tại từng điểm bán, vật dụng trưng bày, POSM…

Chính sách hỗ trợ giá: Trong quá trình phân phối sẽ xuất hiện tình trạng giá bán hàng chênh lệch (tăng hoặc giảm). Để đảm bảo quyền lợi NPP, doanh nghiệp sản xuất thường có quy định riêng, ví dụ: Trong trường hợp tăng giá bán phải thông báo tối thiểu 45 – 60 ngày.

Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp.

Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất là để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh. Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:

• Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử.
• So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh.
• Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.
• Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của các thành viên kênh. Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường. Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:
• Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
• Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
• Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó. quản trị kênh phân phối

Ứng dụng công nghệ quản lý hoạt động của các thành viên trên kênh

Như đã nhấn mạnh ở trên, quản lý hiệu quả và kết nối các thành viên kênh là một yếu tố quan trọng trong vận hành, phát triển kênh phân phối.

• Kênh phân phối nào đang hoạt động hiệu quả?
• Có bao nhiêu điểm bán đang thực sự hoạt động?
• Khu vực nào có độ phủ sản phẩm cao?
• Hoạt động bán hàng tại các kênh đang diễn ra thế nào?
• Nhân viên sales thị trường của bạn đang ghé thăm điểm bán nào?

Là nhà quản lý, bạn sẽ trả lời được chính xác bao nhiêu % với các câu hỏi trên?

Bạn có đang định mở sổ sách và file excel ra để tra cứu dữ liệu hoặc gọi điện thoại cho sales thị trường hỏi nhân viên của mình đang ở đâu không?… Giờ đây đã là thế kỉ 21, thời đại của công nghệ 4.0, doanh nghiệp không nên tự phức tạp hóa hoạt động quản lý của mình như vậy.

Đặc biệt sau đại dịch Covid-19 dai dẳng suốt 2 năm qua, mức độ cần thiết của việc ứng dụng công nghệ trong quản lý kênh phân phối ngày càng được khẳng định. Một phần mềm chuyên biệt cho ngành sản xuất – phân phối được nhiều doanh nghiệp triển khai nhất là phần mềm DMS – Quản trị hệ thống phân phối và hỗ trợ nhân viên sales thị trường.

Đặc biệt trong trường hợp sales bị hạn chế đi lại, hạn chế tiếp xúc với chủ điểm bán, phần mềm DMS càng phát huy vai trò là “cầu nối không dây” kết nối xuyên suốt giữa Nhà sản xuất – Nhà phân phối – Đại lý/ Điểm bán, giảm được 80% công việc giấy tờ truyền thống.

Giới thiệu đến bạn: Phần mềm MobiWork DMS mang tới giải pháp quản lý toàn diện dành cho doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ với mức chi phí hợp lý mà không làm gián đoạn việc vận hành:

• Kết nối đại lý, điểm bán với Nhà cung ứng qua tính năng “app đặt hàng” (MobiWork Retail)
• Phân tuyến bán hàng và quản lý hiệu quả làm việc của nhân viên sales;
• Quản lý NPP/ địa lý/ điểm bán;
• Quản lý hoạt động bán hàng trên kênh phân phối theo thời gian thực;
• Quản lý các chương trình bán hàng;
• Quản lý tồn kho thị trường, tồn kho nhà cung ứng,
• Hệ thống hơn 80 loại hình báo cáo tự động, dữ liệu chính xác, minh bạch,…

Dịch vụ thiết kế website của SEMTEK

• Dịch Vụ VPS Bảo Mật No1 | Uptime 99,99%
• VPS có cấu hình cao có tính ổn định & bảo mật an toàn cao
• Sử dụng dễ dàng dù không cần am hiểu IT
• Tốc độ luôn ổn định, băng thông 32Gbit, hạ tầng đồng bộ mạnh mẽ
• Hỗ Trợ kỹ thuật hệ thống liên tục 24/7
• VPS SSD sử dụng công nghệ 100% SSD Intel Enterprise và hỗ trợ chống DdoS

Tốc độ vượt trội

Sử dụng 100% ổ cứng SSD Enterprise mang đến trải nghiệm khác biệt về tốc độ truy vấn xử lý dữ liệu

Bảo vệ dữ liệu

Dữ liệu sẽ được backup định kỳ hàng tuần nhằm đảm bảo an toàn cho dữ liệu ở mức độ cao nhất

Dùng thử miễn phí

Trải nghiệm Cloud VPS SSD miễn phí trong vòng 07 ngày trước khi quyết định sử dụng dịch vụ

Đội ngũ tư vấn

Trải nghiệm sự khác biệt với dịch vụ chăm sóc khách hàng từ đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp và thân thiện

Nâng cấp dễ dàng

Hệ thống cho phép nâng cấp, mở rộng tài nguyên CPU, RAM, SSD ngay lập tức trong quá trình sử dụng

Hệ điều hành

Chủ động lựa chọn nhiều hệ điều hành với các phiên bản khác nhau tuỳ theo nhu cầu sử dụng

Thời gian uptime

Xây dựng và thiết kế theo cơ chế N+1, tăng cường sự ổn định và đảm bảo thời gian uptime tới 99,5%

Công cụ quản lý

Giao diện quản lý được thiết kế với phong cách đơn giản và trực quan với người dùng

Khi thiết kế website bán hàng tại SEMTEK, quý khách được tư vấn trọn gói tận tình từ khâu chọn domain, tư vấn thiết kế giao diện web bán hàng và các chức năng nghiệp vụ quản lý, chiến lược phát triển quảng bá website và tìm kiếm nguồn khách hàng.

Bên cạnh đó bạn cũng tham gia vào quá trình giám sát tiến độ hoàn thành của việc thiết kế website bổ sung ý kiến trong từng công đoạn thiết kế để đảm bảo một sản phẩm hoàn hảo nhất.Website của bạn sẽ được thiết kế với giao diện đẹp mắt, dễ sử dụng, thiết kế web chuẩn SEO mà còn có tốc độ tải trang nhanh.

Việc chọn được đơn vị thiết kế website bán hàng tốt không chỉ tạo ra một web bán hàng chuyên nghiệp, khẳng định thương hiệu cho người kinh doanh mà còn hỗ trợ tuyệt vời trong khâu quảng bá sản phẩm dịch vụ để gia tăng doanh số. Hãy để SEMTEK đồng hành cùng bạn trong việc bán hàng.

Liên hệ với SEMTEK để tháo nút thắt cho website của bạn bằng giải pháp về Marketing!

SEMTEK Co,.LTD

🏡 Địa chỉ: 2N Cư Xá Phú Lâm D, Phường 10, Quận 6, TP.HCM
📧 Email: info@semtek.com.vn
☎️ Hotline: (+84)098.300.9285

Các tìm kiếm liên quan:

• Nội dung quản trị kênh phân phối
• Giáo trình Quản trị kênh phân phối
• Những công việc của quản trị kênh phân phối
• Sách Quản trị kênh phân phối
• Bài tập quản trị kênh phân phối
• Bài giảng Quản trị kênh phân phối
• Giáo trình Quản trị kênh phân phối PDF
• Quản trị kênh phân phối của Vinamilk

Nội dung liên quan:

• Tìm hiểu về giá trị thương hiệu là gì? Cách xây dụng giá trị thương hiệu ra sao?
• SEMTEK – Công ty dịch vụ làm Website bán hàng uy tín chất lượng
• SEMTEK – Thiết kế Website học tiếng anh chuyên nghiệp, uy tín