So sánh B2B và B2C và 5 yếu tố tạo sự khác biệt giữa 2 chiến lược marketing này

Chiến lược marketing B2B và B2C tuy cũng đều có các bước như phân phối sản phẩm, branding, R&D, quảng bá… Nhưng sự thật thì có sự khác biệt nhất định giữa 2 chiến lược marketing này. Sau đây cùng so sánh B2B và B2C cùng  5 yếu tố khác biệt nhất, những ảnh hưởng của nó đến với chiến lược marketing của doanh nghiệp và các marketer phải làm gì để thích ứng được với những điều đó.

So sánh B2B và B2C

B2B và B2C đều là những hình thức kinh doanh quan trọng đối với doanh nghiệp. Do đó hiểu rõ sự khác nhau giữa hai mô hình này sẽ giúp bạn triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả và hiện thực hóa các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Sau đây là so sánh B2B và B2C với những điểm cho thấy sự khác nhau giữa B2B và B2C:

Đối tượng khách hàng

Đối với hình thức B2B, khách hàng chính là các công ty, doanh nghiệp, họ mua sản phẩm để tạo ra sản phẩm khác hoặc bán lại. Còn khách hàng của B2C là người tiêu dùng, họ mua hàng hóa về để sử dụng.

Sự khác biệt về đối tượng khách hàng khiến doanh nghiệp phải có hình thức tiếp thị phù hợp với từng mô hình kinh doanh. Cụ thể với B2B bạn sẽ phải tập trung vào người có quyền ra quyết định, còn B2C bạn sẽ phải tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ.

Quá trình đàm phán, giao dịch

Để bán được hàng cho các doanh nghiệp (mô hình B2B), bạn sẽ phải thực hiện một loạt các hành động bao gồm đàm phán giá cả, cách thức giao nhận hàng và xác định quy cách, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Trong khi đó, với B2C – bán hàng cho người tiêu dùng, bạn sẽ không phải thực hiện tất cả các hành động kể trên.

Chính vì vậy mà những nhà bán lẻ dễ dàng đưa catalog các sản phẩm dịch vụ của họ lên internet và mở một siêu thị trực tuyến. Đồng thời đây cũng là lý do vì sao các ứng dụng thương mại điện tử đầu tiên chỉ dành cho những hàng hoá hoàn chỉnh, đặc tính đơn giản và dễ định giá.

Vấn đề tích hợp

Các doanh nghiệp B2C sẽ không phải tích hợp hệ thống của họ với khách hàng. Trong khi đó, doanh nghiệp B2B cần phải tích hợp hệ thống của họ với doanh nghiệp mua hàng để đảm bảo hệ thống của hai bên có thể giao tiếp với nhau mà không cần đến sự can thiệp của con người.

Quá trình marketing

Bởi vì B2B và B2C có đối tượng khách hàng khác nhau nên quá trình thực hiện marketing cũng sẽ khác nhau.

Cụ thể, khách hàng của B2C quan tâm đến lợi ích sản phẩm đem lại nên khi làm marketing doanh nghiệp cần nhấn mạnh vào lợi ích, trải nghiệm, kỹ thuật chốt sales, kỹ thuật up sales. Trong khi đó, khách hàng B2B không chỉ quan tâm đến lợi ích mà còn quan tâm đến uy tín thương hiệu và mối quan hệ lâu dài, nên ngoài việc nâng cao kỹ thuật bán hàng doanh nghiệp còn phải chú trọng việc xây dựng uy tín thương hiệu và mối quan hệ với khách hàng.

Nếu không nhận thức rõ các khác biệt giữa đối tượng khách hàng của B2B và B2C, bạn sẽ không thể triển khai hoạt động marketing hiệu quả. Thậm chí có thể làm lãng phí ngân sách hoặc đánh mất khách hàng khi thực hiện sai chiến lược marketing.

Quá trình bán hàng

Nhìn chung quá trình mua hàng của mô hình B2B sẽ phức tạp hơn B2C. Sau đây là 3 điểm khác biệt chính trong quá trình bán hàng của hai mô hình này:

Thứ nhất, đặc điểm

+ Với B2C:

Sản phẩm dẫn dắt

Tối đa hóa giá trị của giao dịch

Thị trường mục tiêu rộng lớn

Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn

Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh

Buôn bán và hướng vào các hoạt động mua hàng

Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc, dựa trên mong muốn, hoàn cảnh hoặc giá cả

+ Với B2B:

Mối quan hệ dẫn dắt

Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ

Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung

Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn

Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân

Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết

Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại

Thứ hai, mục tiêu

+ Với B2C: mục tiêu của B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website thành người mua hàng.

+ Với B2B: tương tự như B2C, mục tiêu của B2B cũng là chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tuy nhiên quá trình này thường kéo dài lâu hơn và phức tạp hơn.

Thứ ba, phương thức tiếp cận

+ Với B2C: doanh nghiệp sẽ sử dụng một loạt các hoạt động để khuyến khích khách hàng mua hàng như phiếu giảm giá, cách trưng bày sản phẩm (tại cửa hàng và cả trên internet), lời chào hàng,…, để thu hút được khách hàng. Các hoạt động sẽ chỉ diễn ra trong thời gian ngắn nên bạn phải nhanh chóng khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm.

+ Với B2B: doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và quảng bá thông qua các hoạt động tiếp thị như gửi email, qua điện thoại, qua website, nhân viên bán hàng,…, trong chu trình bán hàng.

Giá trị đơn hàng và lượng khách hàng tiềm năng

Với mô hình B2B, doanh nghiệp thường bán hàng cho các doanh nghiệp khác nên giá trị đơn hàng luôn cao hơn so với B2C. Tuy nhiên, nếu xét về số lượng khách hàng thì mô hình B2C lại có lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn. Vì vậy, trong mô hình B2B việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng rất quan trọng.

Độ dài chu kỳ bán hàng

Đây là điểm khác nhau rõ rệt giữa mô hình B2B và B2C. Nếu như B2B có chu kỳ bán hàng kéo dài từ một đến vài tháng hoặc có thể lên đến một năm, thì B2C lại diễn ra trong thời gian rất ngắn. Các thông điệp và hình ảnh quảng cáo sẽ liên tục được cập nhật nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng và tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

Quá trình ra quyết định

Việc hướng tới đối tượng khách hàng khác nhau của B2B và B2C cũng khiến quá trình ra quyết định của mỗi mô hình có sự khác biệt.

+ Với B2C: khách hàng trong mô hình B2C sẽ ra quyết định mua hàng ngay khi họ cảm thấy sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu và mang lại lợi ích cho mình.

+ Với B2B: khách hàng của B2B quan tâm đến rất nhiều yếu tố như tính hữu dụng của sản phẩm, độ phù hợp, giá cả, uy tín của bên cung cấp. Do đó, quá trình ra quyết định của khách hàng B2B dựa trên lý tính, phải trải qua nhiều bước phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều đối tượng. Đôi khi người thường xuyên giao dịch với bạn chưa chắc đã là người ra quyết định mua hàng.

Nhu cầu của khách hàng

Trong khi B2B giải quyết nhu cầu đặc biệt của khách hàng thì B2C tập trung giải quyết các nhu cầu cơ bản của khách hàng.

Tóm lại, điểm khác biệt quan trọng giữa B2B và B2C là cách chúng tác động đến cảm xúc của khách hàng về việc mua hàng. Nếu như khách hàng cá nhân mua hàng dựa trên sự thoải mái và chất lượng thì khách hàng doanh nghiệp quan tâm đến sự gia tăng lợi nhuận và giảm giá thành.

Chính vì vậy, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2B thì bạn cần tập trung vào các chương trình và tài liệu tiếp thị giúp khách hàng xác định được giá trị sản phẩm để ra quyết định mua hàng. Ngược lại, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2C thì bạn cần tạo ra các tài liệu hấp dẫn, nâng cao trải nghiệm, chất lượng sản phẩm với mức giá tốt để thúc đẩy khách hàng mua hàng.

5 yếu tố tạo sự khác biệt giữa chiến lược marketing B2B và B2C

1. Thị trường B2B có hội đồng ra quyết định mua phức tạp hơn

Trong thị trường B2B, hội đồng ra quyết định mua phức tạp hơn rất nhiều so với B2C. Việc mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ mới có quan trọng đối với một doanh nghiệp thường yêu cầu sự tham gia của một hội đồng quản lý lớn và họ sẽ chính là người sẽ quyết định liệu có mua hàng hay không và mua hàng từ nhà cung cấp nào.

Tính chất phức tạp này ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt động marketing của doanh nghiệp B2B. Khách hàng truyền thông mục tiêu của B2B vì thế rất đa dạng, thường là các nhóm hoặc các đội mà trong đó các thành viên có thể thường xuyên thay đổi và mỗi người trong số họ lại có những sở thích và động lực riêng. Những quản lý vận hành thì muốn hiệu suất sử dụng phải cao. Những nhà quản lý an toàn lại muốn sản phẩm có độ an toàn cao… và rất nhiều những mong muốn và yêu cầu khác. Tất cả đều ảnh hưởng đến quyết định mua cuối cùng.

2. Khách hàng B2B “lí trí” hơn

Người tiêu dùng B2C trong thực tế thường ít có sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và cũng không phải chịu trách nhiệm cao đối với những quyết định của mình, họ cũng dễ thuyết phục hơn. Những người mua B2B thì hoàn toàn ngược lại.

Khách hàng B2B đưa ra các quyết định thận trọng hơn và lí trí hơn vì họ phải đánh giá và cân nhắc đến những ảnh hưởng của việc mua đối với toàn bộ doanh nghiệp, ví dụ như sản phẩm này có làm tăng doanh thu và đem lợi nhuận cho doanh nghiệp không? Họ mua những thứ họ muốn, không phải những thứ họ cần.

3. Trong thị trường B2B, tổng số lượng deal ít hơn B2C

Trong thị trường B2B, số lượng khách hàng có thể rất ít nhưng họ mang lại doanh thu lớn đủ cho doanh nghiệp hoạt động. Khách hàng B2B không thể đếm bằng hàng nghìn hay hàng triệu khách hàng như B2C. Thậm chí trong các doanh nghiệp B2B lớn nhất, số lượng khách hàng một trăm hoặc ít hơn đã tạo ra sự thay đổi lớn.

Trong thị trường B2C, một khách hàng có giới hạn nhất định khi mua và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Chính vì vậy, quy mô mở rộng và scale up doanh thu của khách hàng B2C không thể so sánh với B2B. Đặc điểm của B2B là số lượng khách hàng nhỏ nhưng đa dạng quy mô.

4. Khách hàng B2B là người mua dài hạn

Việc mua hàng dài hạn hoặc mua nhiều lần là rất phổ biến trong B2B. Chính vì vậy, việc chăm sóc sau bán và chăm sóc khách hàng diễn ra thường xuyên hơn. Một loại máy móc mới, một máy photocopy mới,… đòi hỏi những chăm sóc và bảo trì thường xuyên. Một phần mềm sử dụng trong công việc cần được đào tạo để sử dụng và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sử dụng.

Việc mua lặp lại nhiều lần cũng yêu cầu đến các dịch vụ như vận chuyển, cài đặt sử dụng… cũng phải diễn ra nhanh chóng, theo quy trình và đảm bảo an toàn. Cuối cùng, bởi vì số lượng khách hàng B2B là nhỏ nên doanh nghiệp sẽ phải chăm sóc sau bán nhiều hơn để khách hàng cảm thấy hài lòng và xây dựng mối quan hệ thân thiết.

5. Trong thị trường B2B, mối quan hệ cá nhân rất quan trọng

Một điểm đặc biệt nữa trong thị trường B2B đó là tầm quan trọng của các mối quan hệ cá nhân. Số lượng nhỏ khách hàng sẽ khiến việc chăm sóc và xây dựng mối quan hệ tốt hơn và nếu làm tốt điều này, doanh nghiệp sẽ giữ chân được các khách hàng trung thành.

Khi doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng của mình, khả năng cao là khách hàng sẽ giới thiệu các đối tác của họ cho doanh nghiệp và đây là một nguồn khách hàng rất chất lượng.

Kết quả của việc này là một sự thực rất phổ biến: các doanh nghiệp B2B thường chi tiêu phần lớn ngân sách của mình vào đội ngũ Sales và Chăm sóc khách hàng hơn là việc đi quảng bá. Một đặc trưng B2B marketing đó là ngân sách quảng cáo của B2B cũng ít hơn rất nhiều so với B2C.

Đội ngũ Sales sẽ đóng vai trò quan trọng, họ sẽ thành thạo các kĩ năng Sales hơn, lắng nghe và tìm ra vấn đề của khách hàng, đồng thời tìm cách nuôi dưỡng để mối quan hệ với khách hàng ngày một lớn lên.

Đối với chiến lược marketing, hãy tập trung vào những hoạt động có thể gặp trực tiếp với khách hàng và trình bày được sản phẩm cho khách hàng: ví dụ như các hội chợ, tổ chức sự kiện, tổ chức Webinar online demo sản phẩm….

Mỗi một lĩnh vực B2B hay B2C đều có những thách thức và khó khăn riêng, điều quan trọng là chúng ta nhận ra được những đặc điểm đó để đề ra những chiến lược marketing phù hợp.

Từ khóa:

• Điểm giống nhau giữa B2B và B2C
• b2b, b2c c2c la gì
• so sánh b2b và b2c
• B2b la gì
• B2B và B2C ví dụ
• B2C và C2C
• B2c là viết tắt của từ gì

Nội dung liên quan: