Trade marketing là gì? Công việc của ngành trade marketing

Tiêu đề nội dung

Trade marketing hay còn được gọi là marketing tại điểm bán là bộ phận trung gian giữa sales và marketing bộ phận này đảm nhận triển khai, mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số. Vậy Trade marketing là gì? Công việc trade marketing bao gồm những gì? Cùng xem nhé!

Cụ thể hơn về trade Marketing là gì?

– Nếu chiến lược Marketing thông thường nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thì trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm.

– Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.

– Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm.

– Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí top of mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.

Vai trò của Trade Marketing là gì?

– Do đặc thù về đối tượng, nên công việc trade marketing dường như khá mới mẻ với nhiều doanh nghiệp Việt hiện nay.

– Hiểu được trade marketing là gì giúp các doanh nghiệp thấy rõ sự cần thiết của việc phải đưa ra những chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn và đồng bộ với những chiến lược tiếp thị nhãn hiệu hiện tại khác mà họ đang thực hiện.

– Từ những phân tích, đánh giá về nhu cầu, mong muốn cụ thể của nhà bán lẻ (Retailer) và khách mua hàng (Buyer), doanh nghiệp sẽ thấu hiểu những “khách hàng” này của họ, và biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả nhất cho từng đối tượng khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).

– 75% quyết định mua hàng được thực hiện tại điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình dưới các yếu tố tác động trong cửa hàng, hơn 1,000,000 điểm bán được mở ra và ngày càng xuất hiện nhiều loại hình bán lẻ với đòi hỏi cao hơn.

– Tất cả những con số đó dẫn đến một sự thật không thể chối cãi: Thị trường Việt Nam bây giờ là “thiên thời” để công việc trade marketing phát triển.

– Đặc biệt, với các mặt hàng có tính cạnh tranh cao như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc nhãn hàng có thể hiện diện ở khớp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng một cách hấp dẫn chính là “bảo bối” chiến thắng đối thủ cùng ngành.

Nhiệm vụ chính của công việc trade marketing

Một nhân viên, chuyên viên là Trade Marketing thì sẽ có 4 nhiệm vụ chính, đó là

Nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động:

Phát triển kênh phân phối: Hoạt động mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua các khu vực được phân bổ từ thành phố tới nông thôn, thành thị.
Chiết khấu thương mại: Làm việc với các đối tác để có thể có thể bán sản phẩm dưới giá niêm yết đề xuất để họ nhập hàng của công ty.
Chương trình khách hàng trung thành: Chương trình tạo động lực cho các nhà phân phối bằng các chương trình khuyến mãi, quà tặng khi họ nhập hàng hóa số lượng lớn.
Sự kiện, hội nghị khách hàng: Là những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty.

Nhiệm vụ phát triển ngành hàng với các chiến lược:

Chiến lược bao phủ và thâm nhập
Chiến lược danh mục sản phẩm
Chiến lược kích cỡ bao bì
Chiến lược giá

Nhiệm vụ kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của người tiêu dùng
Nhiệm vụ tương tác với đội Sale để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số cho điểm bán và công ty

Trade Marketing là một phần quan trọng trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của công ty

Các yếu tố quyết định “thành- bại” của công việc trade marketing

1. Tư duy về khu vực mua hàng

– Khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà người mua ra quyết định mua.

– Trước đây, POPs không nhận được nhiều sự quan tâm bởi quan niệm cố hữu rằng nó hoạt động chỉ như một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

– Ngày nay, các doanh nghiệp đã nhận ra rằng chiến thắng ở khu vực mua hàng chính là chìa khóa thành công.

– Việc đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì, mức giá thích hợp tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của người mua hàng giúp đảm bảo rằng thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được biết tới trước đối thủ cạnh tranh.

2. Kiên trì với cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”

– Một sản phẩm thường chỉ có vài giây thu hút sự chú ý của người mua tại điểm bán hàng.

– Trong số 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài, chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách khuyến mãi, giảm giá.

– Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lớn khi người mua tiếp cận sản phẩm tại điểm bán.

– Do vậy, doanh nghiệp vừa phải đặt sản phẩm ở vị trí trưng bày tốt, vừa phải sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu.

– Sự đua tranh vị trí “đắc địa” giữa các doanh nghiệp đang ngày càng khốc liệt, khiến cho ngân sách trade marketing tăng lên đáng kể.

– Cuộc đua giành “cứ điểm” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) vốn là công việc không được phép mệt mỏi của đội ngũ sales và công việc trade marketing.

3. Am hiểu thói quen tiêu dùng

– Thói quen tiêu dùng tập hợp rất nhiều yếu tố liên quan tới quyết định mua hàng bao gồm: trình tự lựa chọn sản phẩm, nhu cầu, địa điểm mua sắm thuận lợi, thời gian mua, quyết định mua, tần suất, thái độ mua hàng..

– Ví dụ như người tiêu dùng là nữa thường đưa quyết định mua tại điểm bán (dù chưa xuất hiện nhu cầu), mua sắm tại cửa hàng quen, mua sắm tại các điểm bán tiện đường, v.vv…

– Những thông tin này rất quan trọng cho bộ phận trade marketing thiết kế các chương trình trưng bày hay khuyến mãi – tặng quà dành cho người tiêu dùng tại điểm bán.

Công việc trade marketing bao gồm những gì?

1. Tổ chức triển lãm thương mại

– Nhân sự ngành Trade Marketing sẽ thực hiện các sự kiện triển lãm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

– Thông qua đó cung cấp các sản phẩm của doanh nghiệp tới thị trường tiêu thụ và các khách hàng tiềm năng.

– Đây được xem là hình thức khá lý tưởng và thường xuyên để duy trì và thu hút khách hàng.

– Thông qua đó, thương hiệu doanh nghiệp cũng được phổ biến rộng rãi, các sản phẩm mới được đón nhận dễ dàng hơn.

2. Thực hiện công việc trade marketing thông qua trưng bày sản phẩm

– Công việc trade marketing được thực hiện thông qua việc trưng bày các sản phẩm tiêu dùng.

– Đó là các khu vực quầy hàng, quầy trưng bày,… với các sản phẩm mới được bày tạo các khu vực khách hàng dễ thấy.

– Chiến lược trade marketing đòi hỏi việc trưng bày các sản phẩm tại những vị trí dễ tiếp xúc với khách hàng, tăng cường tiếp thị và thu hút người mua.

3. Tổ chức các chương trình khuyến mãi

– Các chương trình khuyến mãi, giảm giá được xem là vũ khí quan trọng nhất đánh trúng tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Hầu hết các khách hàng đều thích những sản phẩm khuyến mãi.

– Các chương trình ưu đãi tỏ rõ những ưu thế tuyệt vời trong việc kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm.

– Các chương trình khuyến mãi, giảm giá cần được nghiên cứu và lên kế hoạch kỹ lưỡng.

– Các nhân sự ngành trade marketing cần lựa chọn thời điểm cũng như các chương trình khuyến mãi phù hợp.

– Đó có thể là thời điểm khai trương, lễ tết, sinh nhật doanh nghiệp,… Tuy nhiên, cần tránh tình trạng lạm dụng khuyến mãi một cách thường xuyên. Điều này dễ khiến thương hiệu doanh nghiệp bị đánh giá thấp trên thị trường.

4. Xây dựng các mối quan hệ

– Công việc trade marketing là xây dựng các mối quan hệ win-win, các bên cùng có lợi. Trong đó, mối quan hệ giữa doanh nghiệp- nhà phân phối được hết sức chú trọng.

– Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối.

– Các nhân sự ngành trade marketing cần xây dựng mối quan hệ với các đại lý phân phối, kích thích họ bán các sản phẩm cũng như dịch vụ của doanh nghiệp.

5. Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng

– Khi các doanh nghiệp và đơn vị phân phối càng thấu hiểu khách hàng và người tiêu dùng thì càng có cơ hội bán sản phẩm và dịch vụ cao bất nhiêu.

– Công tác nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, thói quen, cách mua hàng,… cần được nhân sự ngành Trade Marketing tiến hành thường xuyên.

– Bộ phận trade marketing cần là những người đi đầu trong việc cập nhật các xu hướng tiêu dùng của khách hàng, phát triển đội ngũ nhân sự nắm chắc thị hiếu của người tiêu dùng.

6. Xây dựng thương hiệu

– Thương hiệu doanh nghiệp chính là yếu tố tiên quyết để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm.

– Cùng dòng sản phẩm như nhau, các sản phẩm đắt tiền hơn có thể sẽ được người tiêu dùng lựa chọn nhiều hơn. Điều này xuất phát từ chính thương hiệu doanh nghiệp.

– Thương hiệu tuy không mang lại giá trị kinh tế nhanh chóng nhưng chúng có tác động rất lớn tới hành vi tiêu dùng của khách hàng.

– Chiến lược trade marketing cần đánh vào xu hướng mua hàng hiện nay là lựa chọn những đơn vị chất lượng, đảm bảo uy tín hoặc thậm chí lựa chọn sản phẩm bởi thương hiệu này lâu đời hơn các thương hiệu khác.

– Do đó, Công việc Trade Marketing là cần chú trọng xay dựng thương hiệu doanh nghiệp. Khi đã xây dựng được thương hiệu vững mạnh thì các đối tác tiềm năng và khách hàng sẽ nhanh chóng tìm tới doanh nghiệp.

Liên hệ với SEMTEK để tháo nút thắt cho website của bạn bằng giải pháp về Marketing!

SEMTEK Co,.LTD

🏡 Địa chỉ: 2N Cư Xá Phú Lâm D, Phường 10, Quận 6, TP.HCM
📧 Email: info@semtek.com.vn
☎️ Hotline: (+84)098.300.9285

Các tìm kiếm liên quan:

công việc trade marketing
trade marketing tuyển dụng
mô tả công việc trade marketing
trade marketing và brand marketing
trade marketing oppo
trade marketing dược
trade marketing executive
trade marketing plan

Nội dung liên quan:

Marketing tổng thể

Trade marketing là gì? Công việc trade marketing bao gồm những gì?