Giám đốc bán hàng là gì? Bản chất và vai trò của vị trí giám đốc bán hàng

Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội ngũ bán hàng đòi hỏi bạn phải có sự lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.

Giám đốc bán hàng là gì?

Giám đốc bán hàng (CCO) là người lãnh đạo và dẫn dắt đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp trong các hoạt động tư vấn, bán hàng hằng ngày để hướng tới đạt doanh thu mục tiêu.

Tuy không phải trực tiếp đi tư vấn, mở mới khách hàng nhưng Giám đốc bán hàng sẽ có trách nhiệm đứng đằng sau cố vấn, hướng dẫn nhân viên sales giải quyết sự vụ; phân tích dữ liệu để tạo kế hoạch bán hàng và báo cáo kết quả cho ban lãnh đạo công ty.

Nhiều người ví Giám đốc bán hàng giống như một “Chiến tướng nơi thương trường” quả không sai. Vì họ sẽ phải vừa có trách nhiệm gánh vác đội nhóm nhân viên sales vừa làm việc dưới áp lực doanh số. Điều này càng trở nên áp lực hơn trong ngành phân phối – bán lẻ. Khi đội ngũ sales đông đảo có thể lên đến hàng trăm nhân sự và hàng chục nghìn khách hàng là điểm bán/ đại lý hoặc nhà phân phối.

Vai trò của giám đốc bán hàng

Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep).

Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, anh Huỳnh Phú Hải, Giám đốc kinh doanh Công ty Dược phẩm SPM, cho rằng:

“Vai trò quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của công ty đối với khách hàng.”

Vai trò của giám đốc bán hàng:

• Tăng lợi nhuận: Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách hàng dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai.
• Lãnh đạo giỏi: Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu quả và sung sức.
• Gắn kết nhân viên: Giám đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái của toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được mục tiêu doanh thu. Hơn nữa, theo anh Huỳnh Phú Hải “Giám đốc phải công nhận vai trò quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong nhiều trường hợp bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ yếu hỗ trợ cho nhân viên”.
• Người truyền “lửa”: Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển một đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một người bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là “nâng cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luyện để nâng cao các phẩm chất bán hàng của chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành công.

Bản chất của vị trí giám đốc bán hàng

Mục tiêu công việc

Mục tiêu chính là đạt được khối lượng bán hàng tối đa thông qua việc phát triển và thực hiện hiệu quả các chương trình bán hàng và chính sách bán hàng cho các sản phẩm mà bộ phận bán ra.

Trách nhiệm và nghĩa vụ.

Giám đốc bán hàng quan tâm đến các mục tiêu công việc sau:

Chương trình bán hàng.

Giám đốc bán hàng thiết kế chương trình bán hàng chi tiết để cải thiện vị thế cạnh tranh, giảm chi phí bán hàng và phân phối khác và đạt được các mục tiêu bán hàng đã thiết lập.

Người quản lý bán hàng xem xét và phê duyệt các chính sách bán hàng, chính sách bán hàng tĩnh và chính sách giá cho tất cả các sản phẩm để đảm bảo lợi nhuận.

Cơ quan

Giám đốc bán hàng chuẩn bị một kế hoạch hiệu quả cho tổ chức trong đó tất cả các hoạt động được thực hiện cho các thành viên của tổ chức bán hàng, giúp các thành viên bán hàng dễ dàng hiểu và đạt được kết quả đúng hạn.

Giám đốc bán hàng cung cấp quyền lãnh đạo cho cả cấp dưới trực tiếp và tất cả các cấp của tổ chức bán hàng trong việc thiết lập cơ sở vững chắc cho sự phát triển bản thân của mỗi cá nhân và đảm bảo rằng phần thưởng phù hợp với trách nhiệm và hiệu suất.

Quản lý lực lượng bán hàng

Giám đốc bán hàng phát hiện ra các nguồn có triển vọng để tuyển dụng nhân viên bán hàng mới và đưa ra các tiêu chuẩn để lựa chọn nhân sự mới có triển vọng nhất trong số những người được tuyển dụng.

Người quản lý bán hàng cung cấp đào tạo cho nhân sự mới để đạt được hiệu suất cao trong thời gian ngắn nhất và chuẩn bị cho họ để có thể thăng tiến trong tương lai.

Người quản lý bán hàng đảm bảo lực lượng bán hàng được thúc đẩy thích hợp để đạt được hiệu suất bán hàng tối ưu.

Người quản lý bán hàng thiết lập một hệ thống giám sát để kiểm soát sự lãng phí và kém hiệu quả và hướng các nỗ lực bán hàng vào các kênh có lợi nhất.

Quan hệ

Giám đốc bán hàng xây dựng các mối quan hệ làm việc hiệu quả với các trưởng bộ phận khác và tổng giám đốc để các phát triển bán hàng có thể được chuyển thành các quy trình hành động.

Giám đốc bán hàng phát triển các mối quan hệ với các tài khoản quan trọng để cung cấp sự tham gia lâu dài tối đa vào hoạt động kinh doanh sẵn có của họ.

Người quản lý bán hàng phát triển và duy trì mối quan hệ làm việc hiệu quả cùng với bộ phận bán hàng, đào tạo và các nhân sự chủ chốt khác trong việc tuyển dụng khách hàng để đảm bảo rằng sự hợp tác có lợi cho cả hai bên.

Liên lạc

Người quản lý bán hàng thông báo cho những người đứng đầu cấp cao hơn trong tổ chức của họ về kết quả bán hàng và các kế hoạch hành động và hoạt động trong tương lai.

Nhân viên bán hàng theo dõi các hoạt động bán hàng tổng thể của bộ phận, mục tiêu, kết quả và các vấn đề và thông báo cho người quản lý bán hàng về cùng.

Điều khiển

Giám đốc bán hàng giữ sự hợp tác với giám đốc sản xuất để tốc độ sản xuất được điều chỉnh càng sát với nhu cầu bán hàng thực tế càng tốt.

Người quản lý bán hàng xem xét và phê duyệt ngân sách bán hàng và chi phí, đồng thời đánh giá định kỳ việc thực hiện tất cả các hoạt động bán hàng liên quan đến ngân sách và mục tiêu bán hàng, đồng thời sửa chữa những điều tương tự khi được yêu cầu.

Hiệu suất của giám đốc bán hàng được coi là đạt yêu cầu khi

– Lợi nhuận đóng góp của phòng kinh doanh phù hợp với kế hoạch.

– Các chi tiết của kế hoạch bán hàng được lập thành văn bản và được quản lý tiếp thị chấp nhận.

– Doanh thu đạt yêu cầu.

Kỹ năng cần có của Giám đốc kinh doanh

Việc đầu tiên của Giám đốc kinh doanh là phải đọc được chiến lược để biết bạn phải chịu trách nhiệm gì trước CEO, và bạn được quyền hạn chi tiêu bao nhiêu phần trăm doanh số để đạt được kết quả kinh doanh. Sau khi đã có tất cả những điều này, thì việc tiếp theo là CCO phải biết các mô hình kinh doanh khác nhau để xây dựng cơ cấu tổ chức của bộ phận kinh doanh cho phù hợp chiến lược của Doanh nghiệp.

Nhưng để cơ cấu này trở thành hiện thực bạn phải xây dựng được chính sách lương thưởng và kiểm soát hiệu quả của nhân viên thông qua báo cáo.

Tiếp theo Giám đốc kinh doanh phải đi tuyển dụng để lấp đầy chỗ trống, tìm người phù hợp về tâm huyết, năng lực và kỹ năng cho từng bộ phận kinh doanh, sau đó bạn chuyển sang giai đoạn mới là vận hành hệ thống.

Vậy CCO phải làm thế nào để bạn vận hành tự động hệ thống? Sau khi đưa nhân viên vào làm việc, người Giám đốc kinh doanh sẽ có hai phần phải thực hiện:

1. Đó là hệ thống thông số mục tiêu cho mỗi nhân viên ở từng vị trí.
2. Thông qua hệ thống báo cáo để bạn biết hiệu quả làm việc và căn cứ vào kết quả làm việc này, bạn sẽ đánh giá được năng lực của mỗi nhân viên. Nếu kết quả làm việc tốt, bạn sẽ thưởng cho nhân viên theo chính sách đã xây dựng, nếu kết quả kém thì khi họp giao ban CCO phải tìm ra nguyên nhân làm việc kém của nhân viên và từ đó ra được giải pháp để đưa vào tiếp tục làm việc. Vai trò quan trọng của Giám đốc kinh doanh là kỹ năng đào tạo nhân viên để qua mỗi lần làm việc, hiệu quả của mỗi nhân viên sẽ ngày càng tăng lên. Và quan trọng hơn cả là để quản trị được một thệ thống tự động, khi kết quả yếu CCO chỉ mất 5 phút để biết chính xác bộ phận nào yếu, nhân viên nào yếu, kỹ năng nào yếu của nhân viên từ đó có được giải pháp để hành động trong ngày hôm sau.

Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.

Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!

* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.

Trân trọng,

Từ khóa:

• Giám đốc bán hàng tiếng anh là gì
• Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng
• Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
• Vai trò của giám đốc bán hàng
• Nhiệm vụ tiếp thị chủ yếu của giám đốc bán hàng là
• giám đốc bán hàng quản trị bộ phận hành chính là quản lý các công việc sau:
• Tiêu chỉ đánh giá giám đốc bán hàng
• Kỹ năng của giám đốc bán hàng

Các chuyên mục nội dung liên quan

• Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
• Trang chủ
• Marketing tổng thể
• SEO
• Thiết kế Website
• Web Hosting
• VPS